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Source: http://cyr-consultores.blogspot.com/feeds/posts/default

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A continuación le comparto algunas estrategias para que supere impases y controle las negociaciones: 
 
- Hacer una pausa: no insista demasiado, procure siempre dejar una salida honrosa para la otra parte; ella ya puede estar convencida, más no desea dejar la negociación como un "perdedor" (especialmente si su jefe estuviera presente). 
 
- Si la negociación no avanza, pruebe de cambiar a alguna de las personas involucaradas en el proceso. Cambie un miembro del grupo, por ejemplo al líder del grupo o a algunas de las personas menos activas. Con ese cambio conseguirá que la negociación se encarrile hacia posibles nuevos acuerdos. 
 
Procure alterar la composición de los grupos de negociadores colocándolos entre profesionales afines según profesiones o con actividades afines, tales como: ingenieros con ingenieros, administradores con administradores, gerentes con gerentes: ellos se entenderán seguramente mucho mejor ya que "hablan por lo general un mismo lenguaje". 
 
Muchas veces, el impase surge por diferencias o problemas inter-personales entre quienes están inmersos en un proceso de negociación que se prolonga dura mucho tiempo. 
 
- Otra forma de tomar el control de una negociación, es proponer cambios en las condiciones que ya se acordado. Proponga por ejemplo, establecer un mayor plazo para el próximo encuentro; ofrezca una ventaja adicional que sepa que será positivamente valorada por la otra parte y que a usted no le suponga un importante extra. 
 
Podría también ofrecer un plan de pagos diferente al presentado en una primera ocasión, cambie el tipo de contrato, o algunas de las especificaciones, como puede ser, pasar de un valor fijo a términos porcentuales. Cualquier cambio pequeño que usted pueda ofrecer y que éste sea aceptado por la otra parte, siempre será valorado positivamente en su favor. 
 
Los cambios para negociar son buenos, siempre y cuando no afecten el total comprometido. 
 
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"></div><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"></div><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh2DVxFM2hQ-GETTwnJKai6dJu-Wt9SiG8BEOWc27u2dd3XjX7saJzRupNQ5XHZ5dXPJtNQCw4Sms0Um5Wcvr4EZiKCiW-kcnX4usMA7KpsOx9JzBWBuPxtT5RsOcZId1IOFsOEF_oflEYi/s1600/CyR-Consultores-Cristian-Bejarano-Frases-sobre-Negociaci%C3%B3n-01.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="330" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh2DVxFM2hQ-GETTwnJKai6dJu-Wt9SiG8BEOWc27u2dd3XjX7saJzRupNQ5XHZ5dXPJtNQCw4Sms0Um5Wcvr4EZiKCiW-kcnX4usMA7KpsOx9JzBWBuPxtT5RsOcZId1IOFsOEF_oflEYi/s400/CyR-Consultores-Cristian-Bejarano-Frases-sobre-Negociaci%C3%B3n-01.jpg" width="400" /></a></div>
- Otra manera de tomar el control de una negociación que no avanza, es plantear la posibilidad de dejar&nbsp; para más tarde el asunto objeto del impase y proseguir la negociación tratando un punto menos conflictivo. Este tipo de estrategia le ayudará a ir consiguiendo mayor consenso con la otra parte que negocia y hasta es posible que gracias a ello, cuando retomen el tema pausado, logren llegar a un acuerdo de forma mucha más rápida que si hubieran seguido tratando sobre el mismo.
 
- Otro cambio que puede proponer con el fin de avanzar en su proceso de negociación, es pedir a la otra parte hacer un cambio de sala. Por ejemplo, si por la mañana estaban negociando en el despacho, proseguir dichas negociaciones en otro lugar más neutro mientras se comparte un almuerzo. Hacer un cambio de aire y de instalación, le será de utilidad para que ambas partes puedan distenderse un poco y ver las cosas desde otra perspectiva. 
 
 
- Haga uso el humor, siempre y cuando tenga la clara finalidad de distender las tensiones. Es impresionante lo que un chiste puede hacer para aclarar el ambiente, especialmente si fuera relacionado con un asunto objeto del impase. Eso sí, si usted considera que el humor no es lo suyo, mejor olvídese de este punto y céntrese en los demás ;-) 
 
- Otros aspectos que debe tener en cuenta para avanzar en toda negociación, es por ejemplo, el evitar el&nbsp; responder las agresiones con más agresiones; recuerde siempre contraponer emociones con hechos y datos concretos. Mantener la calma y procure siempre mantener la negociación en un plano racional. 
 
- Hable, refuerce y enfatice todo aquello que han acordado de mutuo acuerdo hasta el momento. Con ello maximizará el poder de los puntos en común y alentará a la otra parte a estar más abierta a nuevos acuerdos. Dé por hecho que recalcando eso el clima tenderá a mejorar y podrán seguir negociando. 
 
Como podrá ver, haciendo pequeños cambios en su estrategia de negociación, podrá retomar el control y el ritmo de la misma. Quiero también compartir con usted, otro tipo de Técnicas y Estrategias de Negociación Avanzada, pero eso será en próximos artículos. Gracias por su lectura. Comparta este artículo con sus contactos y le espero pronto nuevamente en este blog. 
 
CRISTIAN BEJARANO 
<a href="http://www.cristianbejarano.com/" id="mf164" target="_blank">www.cristianbejarano.com</a> 
 
 
<div class="blogger-post-footer">http://cyr-consultores.blogspot.com/feeds/posts/default?alt=rss</div></content><link rel='replies' type='application/atom+xml' href='http://cyr-consultores.blogspot.com/feeds/1347356649771012563/comments/default' title='Enviar comentarios'/><link rel='replies' type='text/html' href='http://cyr-consultores.blogspot.com/2013/05/como-tomar-el-control-en-una-negociacion.html#comment-form' title='2 comentarios'/><link rel='edit' type='application/atom+xml' href='http://www.blogger.com/feeds/6534408245113959793/posts/default/1347356649771012563'/><link rel='self' type='application/atom+xml' href='http://www.blogger.com/feeds/6534408245113959793/posts/default/1347356649771012563'/><link rel='alternate' type='text/html' href='http://cyr-consultores.blogspot.com/2013/05/como-tomar-el-control-en-una-negociacion.html' title='Cómo Tomar el Control en una Negociación'/><author><name>CyR-Consultores</name><uri>http://www.blogger.com/profile/09365051596214332733</uri><email>noreply@blogger.com</email><gd:image rel='http://schemas.google.com/g/2005#thumbnail' width='16' height='16' src='https://img1.blogblog.com/img/b16-rounded.gif'/></author><media:thumbnail xmlns:media="http://search.yahoo.com/mrss/" url="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh2DVxFM2hQ-GETTwnJKai6dJu-Wt9SiG8BEOWc27u2dd3XjX7saJzRupNQ5XHZ5dXPJtNQCw4Sms0Um5Wcvr4EZiKCiW-kcnX4usMA7KpsOx9JzBWBuPxtT5RsOcZId1IOFsOEF_oflEYi/s72-c/CyR-Consultores-Cristian-Bejarano-Frases-sobre-Negociaci%C3%B3n-01.jpg" height="72" width="72"/><thr:total>2</thr:total></entry><entry><id>tag:blogger.com,1999:blog-6534408245113959793.post-7503310542844365524</id><published>2011-01-19T13:50:00.006+01:00</published><updated>2016-07-22T20:33:46.286+02:00</updated><category scheme="http://www.blogger.com/atom/ns#" term="Comunicación Efectiva"/><category scheme="http://www.blogger.com/atom/ns#" term="formacion-in-company"/><category scheme="http://www.blogger.com/atom/ns#" term="Trabajo en Equipo"/><category scheme="http://www.blogger.com/atom/ns#" term="Técnicas de Ventas"/><title type='text'>Cómo Incrementar los Resultados de Su Equipo de Ventas en Sólo Cuatro Semanas</title><content type='html'>Para incrementar los resultados de su equipo de ventas se debe tener en cuenta el cumplimiento de ciertas variables, como por ejemplo: la actitud del vendedor, su formación, un alto conocimiento del producto/servicio que comercializa, un buen sistema de compensación, un alto grado de compromiso con los objetivos, con los miembros del equipo, contar con un buen lider, etc.
 
De todas ellas hoy he seleccionado una de esas variables y si usted como director de ventas o jefe de equipo la pone en práctica, estoy seguro que logrará incrementar los resultados de su equipo de ventas en tan sólo 4 semanas. 
 
Esta variable tan importante y a la vez poco utilizada es: "el tracking - seguimiento". Digo poco utilizada, al menos de la forma en la que realmente debe realizarse un buen seguimiento de los resultados de cada vendedor y del equipo en sí. 
 
Por ello, si usted realmente quiere incrementar los resultados de su equipo de ventas, debe realizar el seguimiento de la siguiente manera:&nbsp; 
 
- Establecer pasos de medición de resultados a corto plazo: en este caso es útil recordar que si una empresa concede cierta importancia a sus resultados financieros, los seguirá día a día y por lo tanto en tiempo real. Del mismo modo usted debe realizar el seguimiento de aquellas acciones relativas a su equipo de ventas, ya que ello es una forma de garantizar una buena movilización individual y colectiva con respecto a los objetivos fijados.
 
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- Dar feedback cotidiano: hablar a diario con sus vendedores es fundamental; sea preciso con la información que recoge y con la que les da. Lo que usted les haga saber hoy, les ayudará a mejorar su desempeño al día siguiente y con ello, sus resultados.&nbsp; 
 
Olvídese de realizar abrumadoras reuniones de ventas cuando las cosas no van bien. Opte por dar feedback diario a sus vendedores y notará un rápido incremento de sus resultados.&nbsp; 
 
- El seguimiento de resultados debe ser público: utilice tablones donde exponer los resultados para que todos los miembros de su equipo lo vean y tengan presentes sus altos y sus bajos. El ver sus resultados expuestos ante los demás les ayuda a reforzar su compromiso de mejora.&nbsp; 
 
Entregar un informe confidencial y personalizado, NO ayuda al vendedor. Es mucho más efectivo crear una cultura de exposición y compromiso. Para hacerlo... primero expóngase y comprométase usted con ellos; luego ellos lo harán con usted y con ellos mismos. 
 
- Exponer resultados estratégicos: a la hora de exponer seguimientos, haga una selección entre aquellos objetivos que motiven y estimulen a sus vendedores y entre aquellos que son importante para su empresa.&nbsp; 
 
- Presentar el tablón de forma atractiva: tenga que cuenta que el tablón es una herramienta de comunicación; por lo tanto los informes o gráficos, deben ser legibles y atractivos en su diseño. Tenga que cuenta que si publica una simple hoja de excel llena de datos financieros, dificilmente logrará atraer la curiosidad de los implicados ¡Sea original, aproveche el tablón para crear expectativas!
 
- Comparta la información de un modo simple: si decide hacer seguimiento a varios proyectos u objetivos, procure trabajar sobre 3 ó 4 tablones como máximo. En cada uno de ellos exponga algunos índices de éxito muy sencillos y lo suficientemente claros como para que su equipo de ventas lo pueda conseguir en una o dos semanas. Luego poco a poco vaya subiendo el nivel de los mismos.
 
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&nbsp;- Exponer la información en tiempo real: ya lo dije antes, y vuelvo a repetirlo. El seguimiento del tablón debe hacerse día a día (a lo sumo... de forma semanal). Un director de ventas o jefe de equipo que se olvida de actualizar el tablón demuestra una gran falta interés, y eso jugará en contra de sus propios intereses. Actualice el tablón día a día y mantendrá la atención y el compromiso de su equipo.
 
- Exponer resultados individuales y nominativos: exponga el nombre y los resultados que aportan cada una de las personas implicadas en el o los&nbsp; proyectos. 
 
- Presentar tablones con resultados a corto y a medio plazo: ahora que conoce la importancia de mantener su tablón actulizado, le recomiendo que haga uso de un tablón más general donde publicará los resultados históricos y la evolución de los mismos (por ejemplo, en 52 semanas). Ese tablón servirá para tener en cuenta el camino recorrido y los logros conseguidos.
 
El buen uso del tablón le ayudará a incrementar los resultados de su equipo de ventas porque centrará toda la atención de los miembros casi pura y exclusivamente en los resultados.&nbsp; 
 
Crear dentro de su equipo de ventas una cultura de exposición, ayudará a reforzar los compromisos de eficiencia y mejora continua.&nbsp; 
 
Ahora que ya sabes como trabajar correctamente con el tablón, ponte en acción y diseña con tu equipo un proyecto para las próximas 4 semanas. Sigue cada uno de los tips recomendados y en breve notarás los buenos resultados. 
 
CRISTIAN BEJARANO 
<a href="http://www.cristianbejarano.com/" id="mf164" target="_blank">www.cristianbejarano.com</a> 
 
 
 
<div class="blogger-post-footer">http://cyr-consultores.blogspot.com/feeds/posts/default?alt=rss</div></content><link rel='replies' type='application/atom+xml' href='http://cyr-consultores.blogspot.com/feeds/7503310542844365524/comments/default' title='Enviar comentarios'/><link rel='replies' type='text/html' href='http://cyr-consultores.blogspot.com/2011/01/incrementar-resultados-equipos-de.html#comment-form' title='0 comentarios'/><link rel='edit' type='application/atom+xml' href='http://www.blogger.com/feeds/6534408245113959793/posts/default/7503310542844365524'/><link rel='self' type='application/atom+xml' href='http://www.blogger.com/feeds/6534408245113959793/posts/default/7503310542844365524'/><link rel='alternate' type='text/html' href='http://cyr-consultores.blogspot.com/2011/01/incrementar-resultados-equipos-de.html' title='Cómo Incrementar los Resultados de Su Equipo de Ventas en Sólo Cuatro Semanas'/><author><name>CyR-Consultores</name><uri>http://www.blogger.com/profile/09365051596214332733</uri><email>noreply@blogger.com</email><gd:image rel='http://schemas.google.com/g/2005#thumbnail' width='16' height='16' src='https://img1.blogblog.com/img/b16-rounded.gif'/></author><media:thumbnail xmlns:media="http://search.yahoo.com/mrss/" url="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgRhGlma9j0epiunFgbacK5McJ7w6_5oWUJ4E-pVUGxlHj5pYgmJj8lA4AhTIXpu3sR4AvjGC0oLqEZjQixbL4xOKsH-3ykM4sPalbcvdIMm__qkjlOhFyphrVi1sO_KeMBXCOZcbKOSY5r/s72-c/CyR-Consultores-Cristian-Bejarano-Conferencias-Seminarios-Talleres-Comunicaci%25C3%25B3n-Liderazgo-Persuasi%25C3%25B3n-Negociaci%25C3%25B3n-Ventas-03.jpg" height="72" width="72"/><thr:total>0</thr:total></entry><entry><id>tag:blogger.com,1999:blog-6534408245113959793.post-2174573639046444510</id><published>2010-10-20T20:43:00.013+02:00</published><updated>2016-07-22T20:34:56.114+02:00</updated><category scheme="http://www.blogger.com/atom/ns#" term="atención al cliente"/><category scheme="http://www.blogger.com/atom/ns#" term="Comunicación Efectiva"/><category scheme="http://www.blogger.com/atom/ns#" term="Persuasión"/><title type='text'>Como Transmitir Confianza y Crear Empatia con sus Clientes</title><content type='html'>Para transmitir confianza y crear empatía con cada uno de sus clientes es necesario que, inicialmente, usted se olvide por unos instantes de todo aquello que tiene que ver con lo que usted desea y espera obtener de los ellos.
 
En otras palabras… olvídese por unos instantes de sus propios intereses y ocúpese casi pura y exclusivamente por conocer, comprender y hasta hacer suyo, los interés, los miedos y las preocupaciones de la persona con la que se está comunicando. Para ello deberá aprender y hacer uso de la escucha activa. 
El saber escuchar, es uno de los principios más importantes y difíciles de todo el <a href="http://cyr-consultores.blogspot.com/2010/05/estrategias-de-comunicacion-efectiva.html">proceso comunicativo</a>. La falta de comunicación que se sufre hoy día se debe en gran parte a que no se sabe escuchar a los demás; y usted sabe lo que significa no escuchar a sus clientes ¿verdad?
 
Generalmente se comete un grave error al pensar que la escucha es un proceso automático. Escuchar requiere un esfuerzo superior al que se hace al hablar y también del que se ejerce al escuchar sin interpretar lo que se oye. Pero, ¿qué es realmente la escucha activa? La escucha activa significa escuchar y entender la comunicación desde el punto de vista del que habla. 
 
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 ¿Cuál es la diferencia entre el oír y el escuchar a su cliente? En realidad existen grandes diferencias. El oír es simplemente percibir vibraciones de sonido. Mientras que escuchar es entender, comprender y dar sentido a lo que se oye. 
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 La escucha efectiva tiene que ser necesariamente activa por encima de lo pasivo. La escucha activa se refiere a la habilidad de escuchar no sólo lo que la persona está expresando directamente, sino también los sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se está diciendo. 
 Para llegar a entender a alguien se precisa desarrollar la capacidad de crear cierta empatía, es decir, saber ponerse en el lugar de la otra persona. 
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“La escucha activa significa: escuchar y entender la comunicación&nbsp;</div>
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desde el punto de vista del que habla.”</div>
 
Veamos ahora los elementos que facilitan y aquellos que dificultan desarrollar una escucha activa: - Abrirnos al otro: prepararse interiormente para escuchar e identificar el contenido de lo que dice, lo que quiere contarnos, conocer sus objetivos y advertir su estado emocional. 
- Demostrar Seguimiento: expresar al otro que le escuchas con comunicación verbal (ya veo, comprendo lo que dice, exacto, umm, uh, entiendo, etc.) y no verbal (contacto visual, gestos, inclinación del cuerpo, etc). 
 Elementos a evitar en la escucha activa: 
 
- No distraernos, porque distraerse es fácil en determinados momentos. La curva de la atención se inicia en un punto muy alto, disminuye a medida que el mensaje continúa y vuelve a ascender hacia el final del mensaje. Hay que tratar de combatir esta tendencia haciendo un esfuerzo especial hacia la mitad del mensaje con objeto de que nuestra atención no decaiga. 
- No interrumpir al que habla. 
- No juzgar. 
- No ofrecer ayuda o soluciones prematuras. 
- No rechazar lo que el otro esté sintiendo, por ejemplo: "no se preocupe, eso no es nada". 
- No contar "su historia" cuando el otro necesita hablarle. 
- Evitar el "síndrome del experto": ya tiene las respuestas al problema de la otra persona, antes incluso de que le haya contado la mitad.&nbsp; 
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Mostrar empatía: Saber detectar de manera activa las emociones de los demás es "meterse en su pellejo" y entender sus motivos. Mostrar empatía es reconocerle sus sentimientos y hacerle saber que "que usted se hace cargo". Intente entender lo que siente esa persona. No se trata de mostrar alegría si la otra persona está alegre; pero si de que se es simpático.
 
Para demostrar esa actitud, puede usar frases como: “<a href="http://cyr-consultores.blogspot.com/2008/09/como-mejorar-la-relacin-con-sus.html">entiendo lo que siente</a>…”, “noto que...”. Sin embargo, esto no significa aceptar ni estar de acuerdo con la posición del otro. Mostrando empatía usted le demuestra que le comprende y eso es algo que sin duda los demás le agradecerán.
 
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Parafrasear: Este concepto significa verificar o decir con las propias palabras lo que parece que el emisor acaba de decir. Es muy importante en el proceso de escucha ya que ayuda a comprender lo que el otro está diciendo y permite verificar si usted realmente se está entendiendo y no malinterpretando lo que se dice. 
 
Un ejemplo de parafrasear puede ser: “Entonces, según veo, lo que pasaba era que...”, “¿Quiere decir que usted creyó...?”. 
 
Emitir palabras de refuerzo o cumplidos: Pueden definirse como verbalizaciones que suponen un <a href="http://cyr-consultores.blogspot.com/2008/06/10-claves-para-motivar-los-dems-2-parte.html">halago para la otra persona</a> o refuerzan su discurso al transmitir que uno aprueba y está de acuerdo o comprende lo que se acaba de decir. 
 
Algunos ejemplos serían: "Esto es muy divertido"; "Me encanta hablar contigo" o "Debe ser muy bueno jugando al tenis". Otro tipo de frases menos directas sirven también para transmitir el interés por la conversación: "Bien", "umm" o "¡Estupendo!". 
 
Resumir: Mediante esta habilidad usted informa a la otra persona de su grado de comprensión o de necesidad de mayor aclaración. Expresiones de resumen serían: 
 
- "Si no le he entendido mal..." - "O sea, que lo que me está diciendo es..." - "A ver si le he entendido bien...." 
 
Expresiones de aclaración serían: - "¿Es correcto?" - "¿Estoy en lo cierto?" 
 
Hasta aquí hemos visto como usted puede desarrollar la <a href="http://cyr-consultores.blogspot.com/2010/09/desarrollar-habilidad-de-crear.html">habilidad</a> de escuchar de manera activa a sus clientes y los beneficios que ello conlleva. Ya sabe, un cliente que se siente escuchado y comprendido es como si sintiese que tratar con usted le hace a él más importante; le hace sentirse bien cuando está con usted. Y con ello su cliente se dará cuenta de que usted (como persona ante todo) tiene un valor añadido; lo cual para empezar podemos decir que es bastante.
 
Pero le invito a ir más allá y que aprenda como usted puede duplicar ese efecto de valor añadido que su cliente detectó en su persona estableciendo <a href="http://cyr-consultores.blogspot.com/2008/05/como-establecer-poderosos-vnculos.html">RAPPORT</a>. 
 
<div style="font-family: Verdana,sans-serif;">
CRISTIAN BEJARANO 
<a href="http://www.cristianbejarano.com/" target="_blank">www.cristianbejarano.com</a></div>
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Tener que <a href="http://www.cyr-consultores.blogspot.com/2008/04/como-codificar-su-mensaje-al-hablar-en.html">hablar en público</a>, para muchos, es un gran desafío; o al menos así lo interpretan. Es por eso que hoy hablaremos de
cómo mejorar en todo lo referido a la seguridad que necesita en usted mismo para
comunicar de manera eficaz; y a su vez
de cómo conseguir el apoyo del público que seguramente le hará falta en más de
una ocasión mientras afianza dicha habilidad.</div>
<div class="MsoNormal" style="font-family: Verdana,sans-serif;">
 </div>
<div style="font-family: Verdana,sans-serif;">
Para ello comenzaré diciendo que lo ideal es estar preparado y
tener la información suficiente para desarrollar su tema. Ya que quien tiene la
información tiene el poder. Repito: “Quien tiene la información, tiene el
Poder”.</div>
<div style="font-family: Verdana,sans-serif;">
 </div>
<div style="font-family: Verdana,sans-serif;">
Dicho de otra manera… cada vez que
usted expone su información, cada vez que usted habla en público, usted pasa a
tener la autoridad y el poder que le concede el hecho de compartir su mensaje y
de dominar el tema sobre el que expone.&nbsp;</div>
<div style="font-family: Verdana,sans-serif;">
 </div>
<div style="font-family: Verdana,sans-serif;">
Y es justamente es esta interpretación donde la mayoría de las personas fallan; ya que ponen en esa situación de poder
a su público mientras que ellos, que son quienes tienen &nbsp;la información, se relegan a una posición
menos privilegiada, en la que además de perder su poder personal, pierden de
manera casi automática toda su seguridad y confianza. Que como usted ya bien
sabe, la seguridad y la confianza en uno mismo son herramientas más que necesarias a la hora de tener que <a href="http://cyr-consultores.blogspot.com/2008/12/cmo-superar-la-barrera-que-le-impide.html">hablar en público</a>.</div>
<div style="font-family: Verdana,sans-serif;">
 </div>
<div style="font-family: Verdana,sans-serif;">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgsL7ZjC6qa1OfkCFwyW8qUReTIlilytV4XztZ5nBVEzQpyUP9O7DROGK55KnaaKOslsRDNrBTl6qskrz8VgbYihfjVjQap6WONnFXxAMf5OOvQ3rjdCWHBBlku_dEXL_SjYqYX6UPosBHc/s1600/CyR-Consultores-Cristian-Bejarano-Hablar-En-Publico-Formacion-Talleres-Seminarios-Conferencias-01.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="278" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgsL7ZjC6qa1OfkCFwyW8qUReTIlilytV4XztZ5nBVEzQpyUP9O7DROGK55KnaaKOslsRDNrBTl6qskrz8VgbYihfjVjQap6WONnFXxAMf5OOvQ3rjdCWHBBlku_dEXL_SjYqYX6UPosBHc/s400/CyR-Consultores-Cristian-Bejarano-Hablar-En-Publico-Formacion-Talleres-Seminarios-Conferencias-01.jpg" width="400" /></a></div>
 
Por lo tanto, la próxima vez que tenga
o quiera hacerlo, asuma el poder que le corresponde y utilícelo en su favor y
en el de quienes están deseosos de escucharle. </div>
<div style="font-family: Verdana,sans-serif;">
 </div>
<div align="center" style="font-family: Verdana,sans-serif; text-align: center;">
“Si usted domina el tema sobre
el cual le toca exponer,&nbsp; 
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
se puede decir que es usted quien tiene el poder
frente a su auditorio”</div>
<div align="center" style="font-family: Verdana,sans-serif; text-align: center;">
 </div>
<div style="font-family: Verdana,sans-serif;">
Y sí, leyó bien. Quien acude a
escucharlo, siempre está deseoso de hacerlo. Caso contrario no estaría presente
¿no cree?</div>
<div style="font-family: Verdana,sans-serif;">
 </div>
<div style="font-family: Verdana,sans-serif;">
Y esa es justamente una nueva y
poderosa razón por la que usted debe hacer uso de sus mejores <a href="http://cyr-consultores.blogspot.com/2010/03/creatividad-hablar-en-publico-chofer.html">recursos</a> como
comunicador para que quien lo escucha, disfrute, sienta y viva en primera
persona su mensaje.&nbsp; 
 
<div style="text-align: left;">
Y en este caso su mejor recurso es
hacer un uso correcto de su poder a la hora de compartir su información. Acepte
este poder y comunique con el privilegio de saber de que si da lo mejor de sí
mismo, su público le agradecerá enormemente el haberles permitido disfrutar de
su ponencia.&nbsp;</div>
</div>
<div style="font-family: Verdana,sans-serif;">
 </div>
<div style="font-family: Verdana,sans-serif;">
</div>
<div style="font-family: Verdana,sans-serif;">
Si usted cree que la persona, entre más
práctica, más confianza gana, está totalmente en lo cierto. Y para ello usted necesita desarrollar
una actitud positiva frente al reto de hablar en público.&nbsp;</div>
<div style="font-family: Verdana,sans-serif;">
 </div>
<div style="font-family: Verdana,sans-serif;">
Necesita querer hacerlo y hacerlo bien.
Y aunque el temor no sea eliminado del todo, estará de acuerdo conmigo que es
mucho mejor sentir mariposas en el estómago en lugar de murciélagos, ¿no?</div>
<div style="font-family: Verdana,sans-serif;">
 
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiwlcp1uZlv1q4-LyKMSjtV3Jjef0wxkmTZin0tRelPYs53W8DRC17FtRFXENRrEAvuVik_whsMYxzJI3YoNI4VbJjsCGkt14kBLzgPRXKFoBVSXTDqY8j4lp63sKWrGClByQwUdGxgVT1h/s1600/CyR-Consultores-Cristian-Bejarano-Hablar-En-Publico-Formacion-Talleres-Seminarios-Conferencias-02.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="253" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiwlcp1uZlv1q4-LyKMSjtV3Jjef0wxkmTZin0tRelPYs53W8DRC17FtRFXENRrEAvuVik_whsMYxzJI3YoNI4VbJjsCGkt14kBLzgPRXKFoBVSXTDqY8j4lp63sKWrGClByQwUdGxgVT1h/s400/CyR-Consultores-Cristian-Bejarano-Hablar-En-Publico-Formacion-Talleres-Seminarios-Conferencias-02.jpg" width="400" /></a></div>
<div style="text-align: center;">
 </div>
¡Es cierto! hay que trabajar para que
los temores disminuyan. Y aunque éstos no desaparecen por obra y gracia del
Espíritu Santo, con la preparación y la práctica necesaria logrará poco a poco
estar más tranquilo. </div>
<div style="font-family: Verdana,sans-serif;">
 </div>
<div style="font-family: Verdana,sans-serif;">
</div>
<div align="center" style="font-family: Verdana,sans-serif; margin: 0cm 0cm 0.0001pt; text-align: center;">
"Generar confianza en usted mismo,</div>
<div align="center" style="font-family: Verdana,sans-serif; margin: 0cm 0cm 0.0001pt; text-align: center;">
&nbsp;es el
primer paso hacia su éxito"</div>
<div align="center" style="font-family: Verdana,sans-serif; text-align: center;">
&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Emerson.</div>
<div align="center" style="font-family: Verdana,sans-serif; text-align: center;">
 </div>
<div style="font-family: Verdana,sans-serif;">
Es por eso que a la hora de hablar en público, siempre le recomendaré:</div>
<div style="font-family: Verdana,sans-serif;">
 </div>
<div style="font-family: Verdana,sans-serif; margin-left: 37.5pt; text-indent: -18pt;">
-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Hablar de aquello que usted conoce. </div>
<div style="font-family: Verdana,sans-serif; margin-left: 37.5pt; text-indent: -18pt;">
-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Hacerlo desde la posición que le dé
poder.</div>
<div style="font-family: Verdana,sans-serif; margin-left: 37.5pt; text-indent: -18pt;">
-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Centrarse en su mensaje.</div>
<div style="font-family: Verdana,sans-serif; margin-left: 37.5pt; text-indent: -18pt;">
-&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
Mirar&nbsp; a quienes asienten con la cabeza, a los que
toman notas, a los que sonríen y aquellos que están atentos.</div>
<div style="font-family: Verdana,sans-serif; margin-left: 37.5pt; text-indent: -18pt;">
&nbsp; </div>
Si usted domina el tema y si sabe cómo
desarrollará la conferencia, lo demás es afinar la puntería en <a href="http://www.cyr-consultores.blogspot.com/2008/08/hable-en-pblico-utilizando-la-regla-de.html">algunos detalles</a>. 
<div style="font-family: Verdana,sans-serif;">
 
CRISTIAN
BEJARANO 
<a href="http://www.cristianbejarano.com/" id="mf164" target="_blank">www.cristianbejarano.com</a> 
 </div>
<div class="blogger-post-footer">http://cyr-consultores.blogspot.com/feeds/posts/default?alt=rss</div></content><link rel='replies' type='application/atom+xml' href='http://cyr-consultores.blogspot.com/feeds/1736050950929947251/comments/default' title='Enviar comentarios'/><link rel='replies' type='text/html' href='http://cyr-consultores.blogspot.com/2010/09/hablar-en-publico-como-ganar-apoyo-y.html#comment-form' title='4 comentarios'/><link rel='edit' type='application/atom+xml' href='http://www.blogger.com/feeds/6534408245113959793/posts/default/1736050950929947251'/><link rel='self' type='application/atom+xml' href='http://www.blogger.com/feeds/6534408245113959793/posts/default/1736050950929947251'/><link rel='alternate' type='text/html' href='http://cyr-consultores.blogspot.com/2010/09/hablar-en-publico-como-ganar-apoyo-y.html' title='Hablar en Público: Como Ganarse el Apoyo del Auditorio y Aumentar la Confianza y Seguridad en Uno Mismo.'/><author><name>CyR-Consultores</name><uri>http://www.blogger.com/profile/09365051596214332733</uri><email>noreply@blogger.com</email><gd:image rel='http://schemas.google.com/g/2005#thumbnail' width='16' height='16' src='https://img1.blogblog.com/img/b16-rounded.gif'/></author><media:thumbnail xmlns:media="http://search.yahoo.com/mrss/" url="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgsL7ZjC6qa1OfkCFwyW8qUReTIlilytV4XztZ5nBVEzQpyUP9O7DROGK55KnaaKOslsRDNrBTl6qskrz8VgbYihfjVjQap6WONnFXxAMf5OOvQ3rjdCWHBBlku_dEXL_SjYqYX6UPosBHc/s72-c/CyR-Consultores-Cristian-Bejarano-Hablar-En-Publico-Formacion-Talleres-Seminarios-Conferencias-01.jpg" height="72" width="72"/><thr:total>4</thr:total></entry><entry><id>tag:blogger.com,1999:blog-6534408245113959793.post-3640293285858745789</id><published>2010-09-06T16:21:00.012+02:00</published><updated>2016-07-22T20:37:42.851+02:00</updated><title type='text'>Cómo Desarrollar la Habilidad de "Crear Relaciones" con los Demás</title><content type='html'><div style="text-align: left;">
A la hora de conseguir nuevos clientes, a la hora de pedir una recomendación, cuando usted vaya a presentar una propuesta o cualquier otra tarea o actividad que quiera o tenga que realizar, siempre... pero siempre, en todas ellas deberá hacer uso de una habilidad que cada día es más valiosa en el mundo de los negocios. Dicha habilidad, consiste en saber crear relaciones personales y profesionales con los demás para que así usted tenga más probabilidades de éxito. Analicemos brevemente qué es una relación y cómo crearla de forma correcta y productiva.</div>
 
Seguramente le ha pasado alguna vez que ve a una persona por primera vez y le parece conocerla desde hace años; es como si con esa persona, ya existiese un entendimiento. Incluso a causa de ello, usted puede mostrarse más abierto y con cierto grado de confianza aunque no conozca muy bien a esa persona.&nbsp; 
 
Por otro lado, puede ser que con otra persona no se lleve muy bien, a pesar de esfuerzos e ¡ntentos fallidos, siendo que a ésta si la conoce desde hace mucho tiempo. Es por ello que me gusta describir la “relación” es como una “sensación mágica”, a partir de la cual solemos decir que con tal persona tenemos buen FEELING y con la otra no lo tenemos.
 
Cuando logramos entablar correctamente una relación con otra persona, podemos decir que en ese preciso momento estamos: respetando, contactando y sintonizando con el otro. 
 
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiFfY_49g7DYFd8h12TtFNLHQuMgoS15oQeXH-02-nbH_PQU5AvvVj-2WMlBY-tzibNE1u1Q9L3tj-lWWHO4F1JyEl2CUoXChOxsKwUo3YK830_zt9FxqqvUqOz7ZrUAcOFIj92ePTrReTR/s1600/OJ001-085_1-chica.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="400" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiFfY_49g7DYFd8h12TtFNLHQuMgoS15oQeXH-02-nbH_PQU5AvvVj-2WMlBY-tzibNE1u1Q9L3tj-lWWHO4F1JyEl2CUoXChOxsKwUo3YK830_zt9FxqqvUqOz7ZrUAcOFIj92ePTrReTR/s400/OJ001-085_1-chica.jpg" width="267" /></a></div>
<div style="text-align: center;">
 </div>
&nbsp;Desde nuestra experiencia y conocimiento, podemos afirman que casi todas las personas, en los primeros cuatros segundos se han formado ya una idea de la otra persona, que esta enfrente. Eso significa que cuando estemos en contacto con alguien, en muy poco tiempo el también se creara una idea de cómo somos, No importa que esta idea sea correcta o incorrecta, lo importante es que en la base de esta idea se instaurará una relación con nosotros.
 
Para poder crear el FEELING correcto hay que hacer, entre otras, las siguientes cosas: 
 
- Primero, SONREIR. Estamos mucho mas predispuestos a tratar con personas sonrientes que con personas tristes. Demostrar ser personas tranquilas, agradables, que se presentan para proponer algo interesante.&nbsp; Recordemos que no es tan importante lo que decimos, sino como lo decimos, sobe todo en los primeros minutos. Lo importante es tener una fisiología correcta y pensar en positivo mientras dure la conversación.
 
- A parte de la sonrisa hay que considerar otra intuición: la PROFESIONALIDAD. Si somos puntuales, educados y llevamos la ropa adecuada según la situación, ya tendremos echados los cimientos del edificio, que representa nuestra credibilidad.&nbsp;
 
- Otro punto importante a tener en cuenta, es recordar la mayor cantidad de datos posibles de la persona con la que estemos hablando, primero el NOMBRE. Acordarnos del nombre significa demostrar atención y respeto. En caso de haber tenido una conversación, intentemos recordar lo que hemos&nbsp; 
hablado la última vez: eso puede ser una demostración de gran atención. 
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Para crear relaciones amenas, también le servirá HABLAR DE INTERESES EN COMUN. Sin duda, eso ayudará a crear afinidades, pero solo si lo hacemos con sinceridad y no como aduladores (la falsedad se transmite) y nunca en los primeros segundos, sino siempre después de un rato que estemos hablando. 
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<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjCTYHAcrI30YblenW7N53NVswbnjACBo09iCm9laMJTUuv4-C3FqZFJzaFFNN9bvbtJmvecq19t5sITcqauUyMrdIMxHO6FBFUxeEXGOXfbOwCVkRdTYh51fuqRGp1RXXqz_rZJJzJkG9m/s1600/People+Groups+23-chica.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="287" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjCTYHAcrI30YblenW7N53NVswbnjACBo09iCm9laMJTUuv4-C3FqZFJzaFFNN9bvbtJmvecq19t5sITcqauUyMrdIMxHO6FBFUxeEXGOXfbOwCVkRdTYh51fuqRGp1RXXqz_rZJJzJkG9m/s400/People+Groups+23-chica.jpg" width="400" /></a></div>
 
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Y por último, pero no menos importante, es lograr una total COMPENETRACION con nuestro par. La compenetración es algo más que imitar su fisiología. Por ejemplo: si estamos sentados ante alguien cuyo estado de ánimo en ese momento destaca por su euforia y entusiasmo, deberíamos reflejar sus mismas emociones ya que si nos comportásemos como personas aburridas o deprimidas, lo mas probable es que tengamos problemas para compenetrarnos; y como consecuencia perderíamos la posibilidad de crear una verdadera relación.</div>
 
Lo mismo ocurre cuando nuestro interlocutor este haciendo uso de un estado emocional negativo. En este caso, no debemos ponernos tan furiosos o enojado con el ya que no tenemos motivos, pero si es correcto valorar el enfado de la otra persona haciéndole entender que en su lugar nosotros nos sentiríamos igual. De esta manera logramos una compenetración en la cual él o ella se siente plenamente identificado/a con nosotros.
 
Este primer momento de la relación forma parte de lo que podemos definir como AREA DE LA AFECTIVIDAD; o sea, el momento particular en el que nos concentraremos en crear una situación favorable, en donde nuestra capacidad afectiva tiene que destacar particularmente.&nbsp; 
 
Ahora... ¿quiere que le cuente un pequeño secreto? En CyR-Consultores, nos gusta crear relación con nuestros clientes y eso es algo que siempre ellos siempre valoran.&nbsp; 
 
Y usted... ¿cómo crea relaciones? Le invito a que desde ahora preste más atención a la forma en que crea relaciones con las demás personas y que día a día vaya incorporando los tips que hoy le hemos presentado. Es por el bien de sus relaciones y las de los demás.&nbsp; 
 
CRISTIAN
BEJARANO 
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Bastará con analizar de antemano algunas de las ventajas que reporta preparar bien una entrevista de ventas, para darnos cuenta de la importancia del tema. Todo vendedor que esté bien preparado... 
 
- Podrá reaccionar mejor a las exigencias planteados por los clientes. 
- Podrá contar con el material necesario para reforzar la presentación de su producto o servicio. 
- Podrá rebatir exitosamente cualquier objeción que ponga el cliente. 
- Ahorrará tiempo al comprador y podrá ayudarle a que éste tome una decisión más rápida. 
- Se ahorrará tiempo él mismo como vendedor y podrá hacer más visitas a lo largo de su jornada. 
- Llevará el control de la situación en todo momento, evitando así cualquier improvisación o decisión inoportuna. 
- Brindará una imagen más serena y profesional ante el posible cliente. 
- En definitiva, todo vendedor que planifique sus entrevistas de ventas, tendrá más posibilidades de éxito; porque la venta NO es algo que ocurra por casualidad. 
 
Una presentación de ventas efectiva es el resultado de una planificación exhaustiva de todos los factores que influirán en el cliente y le motivarán a tomar una decision favorable. 
 
Dicho ésto, veamos entonces, cómo preparar una entrevista de ventas de forma efectiva y obtener mejores resultados haciendo uso del factor clave: "la investigación". Todo buen vendedor sabe que su actividad principal a la hora de preparar una entrevista es investigar todo lo pueda sobre su potencial cliente. 
 
Como fruto de una buena investigación (haciendo uso de internet, hablando con contactos, pidiendo referencias, contactando con proveedores, suscribiéndose al newsletter de la empresa en cuestión, solicitando información telefónica, etc), usted obtendrá los datos de la o las personas a las que debe contactar y a las que toman las decisiones; sus necesidades, su estado financiero, sus ritmos de compras, a quiénes les están comprando, con quiénes buscan competir y toda aquella información que le facilite su trabajo.
 
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<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEheMBQQ0aTeEpoeWiG4_BPCEGTMXf91Aun_QuqIi5nVrzsL9nKZ8x1zzIU6WgVEPRl1wHW6N-6o7tUk6xjdQt7CZsdj5RNR1-56KoW_hOLsqqAiv5_V0u4ahWjfqaowbVW1djSKm_UIQPWM/s1600/duda-02-chica.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEheMBQQ0aTeEpoeWiG4_BPCEGTMXf91Aun_QuqIi5nVrzsL9nKZ8x1zzIU6WgVEPRl1wHW6N-6o7tUk6xjdQt7CZsdj5RNR1-56KoW_hOLsqqAiv5_V0u4ahWjfqaowbVW1djSKm_UIQPWM/s320/duda-02-chica.jpg" /></a></div>
 
A continuación, le expongo algunas de las preguntas claves que deberá resolver antes que acudir a su entrevista de venta: 
 
- ¿Quién es el encargado de tomar decisiones? Asegúrese siempre de contactar a la persona adecuada; caso contrario, además de ventas estará perdiendo su tiempo. 
 
- ¿Cuál es la situación actual del cliente potencial? Una vez que haya contactado con la persona adecuada, interésese por su empresa, por sus posibles problemas y necesidades. 
 
- ¿Cuáles son los objetivos de su posible cliente? Olvídese de su producto o servicio por unos momentos cuando haga esta pregunta y fíjese en el conjunto. Comprenda lo que realmente busca o desea conseguir la otra parte y luego podrá relacionarlo con su producto de una forma mucho más relevante. 
 
- ¿Cuáles son sus propios objetivos? Establezca objetivos en cada visita que realiza para ir midiendo cada uno de sus progresos. Caso contrario, como dijimos antes, estará perdiendo el tiempo. 
 
- ¿Cuáles son los criterios sobre los que toman decisiones? Además de conocer algunas de las razones por las que su cliente podría estar interesado en su producto o servicio, también debería conocer los criterios que utilizan cada una de las personas con las que habla en la compañía. Por ejemplo: un ejecutivo, estará interesado en los objetivos a largo plazo de la compañía o en incrementar las ventas y los beneficios generales; un directivo medio basará su opinión en la relación coste-eficacia de su producto; y los supervisores de primera línea estarán más preocupados por la instalación y la operación. Todos querrán que la compra les beneficie a ellos. Si usted puede demostrarles a todos que se beneficiarán, verá como se convierte en un proveedor casi indispensable para ellos.
 
- ¿Cómo demostrará que todo lo que usted dice es cierto? Luego de haber hecho su presentación y de haber creado cierto interés, muchos clientes querrán que les demuestre todo lo que ha proclamado. Quizá le pidan una demostración o una oportunidad para probar el producto de su empresa. Una forma fácil y rápida de hacerlo es presentando testimonios de personas que el cliente potencial conozca y en las que confíe. Le resultará muy fácil convencer con una prueba de este tipo.
 
- ¿Cuál es su ventaja competitiva? ¿Tiene algo que sea único? ¿Algo que le diferencie sobre otras compañías y vendedores? Si es así, utilícelo a su favor. No olvide mencionar algunas limitaciones de su producto, antes que el cliente las descubra. Con ello se ganará algunos puntos si se las menciona antes usted. Recuerde también que cuando señale alguna debilidad, contrástela con una ventaja. Por ejemplo: - Si bien es cierto que nuestro producto es poco conocido en el mercado, tenga en cuenta que le permitirá ser de los primeros en probarlo y beneficiarse de un descuento especial por confiar en nosotros.
 
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<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg9_nqmemNjMwFWjs6O4PwdRIENNE-5D2oAIBqD1dJ-qmbf1FPWjA0RMWbORJrVLxc4vvwrp2PWQ71F4Gd4t5oITwEqRIHMJlMoPxvS9jUGNyjNbOKF3LWFOL5eo-lfE-SrctydO0BFo1IY/s1600/formacionempresa2.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="182" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg9_nqmemNjMwFWjs6O4PwdRIENNE-5D2oAIBqD1dJ-qmbf1FPWjA0RMWbORJrVLxc4vvwrp2PWQ71F4Gd4t5oITwEqRIHMJlMoPxvS9jUGNyjNbOKF3LWFOL5eo-lfE-SrctydO0BFo1IY/s400/formacionempresa2.jpg" width="400" /></a></div>
 
&nbsp;- ¿Con qué preguntas puede encontrarse? Cuando esté ensayando su presentación, ya sea a solas o con alguien, intente imaginar cuáles serán las posibles reacciones de su cliente. Invierta tiempo en conocer a fondo su producto o servicio y luego responda por escrito y aprenda a responder de forma sincera a cualquier posible planteamiento que puedan hacerle. Con ello ganará en confianza y credibilidad.
 
- ¿Qué compromiso le va a pedir a la otra parte? Independientemente de cuál sea el compromiso (acordar una nueva fecha para la siguiente reunión, quedar para la firma del contrato, obtener una decisión final, acordar los plazos de entrega y pago, etc) antes de hacer la visita usted debería tener en mente un resultado específico para cada reunión. Pedir un compromiso es la parte más importante de sus objetivos de la visita.
 
Hay un viejo refrán que dice: "Si no planificas, estás planificando para el fracaso". Y en el caso de las ventas todavía es más cierto ¿Acaso usted no lo cree así? 
 
Para finalizar este artículo, le invito a reflexionar sobre lo que acaba de leer y sobre qué de todo ello está poniendo en práctica. Si lo que usted quiere es hacer visitas de una forma más efectiva y con ello vender más, tenga en cuenta que la investigación y su preparación le serán de gran utilidad para conseguir los objetivos que usted se proponga. 
 
¡Éxitos y buenas ventas!&nbsp; 
 
CRISTIAN
BEJARANO 
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Y claro, llegado ese momento usted comienza a preguntarse: ¿acaso estoy haciendo algo mal? ¿será que no le caí bien? ¿el precio quizá le resulto muy elevado? ¿será que no supe interesarle lo suficiente? ¿será que no estoy haciendo bien el cierre de ventas? Y así su lista de preguntas sin respuestas se vuelve tan larga como la de su cliente con todas sus ya conocidas razones para NO comprarle.&nbsp;
 
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<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgNLXf5X6uB-2Yn152pUfnUQqd6RMIlsLjeItcDx6ZmPIOlgghHVsxRlgk71xxFFzBl82W7FYfHg5HzBE8g-E1PRWCUEOkjpMkyrGNntyJL2b05s8gCM7GxEQOY1JgLANDF_BTSZG9z14Sx/s1600/negatividad.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgNLXf5X6uB-2Yn152pUfnUQqd6RMIlsLjeItcDx6ZmPIOlgghHVsxRlgk71xxFFzBl82W7FYfHg5HzBE8g-E1PRWCUEOkjpMkyrGNntyJL2b05s8gCM7GxEQOY1JgLANDF_BTSZG9z14Sx/s320/negatividad.jpg" /></a></div>
 
Pero ¿sabe qué? Entre todas ellas hay "una" razón un tanto especial que usted está pasando por alto. Es tan sólo "una" y nada más que una, la razón por la que usted está perdiendo tiempo y dinero con cada visita que hace y de la que se va sin haber cerrado operación alguna.&nbsp; 
 
 
Por eso, ¿Si usted quiere mejorar de una vez por todas su situación? ¿Si realmente quiere incrementar sus ventas a corto plazo? ¿Si desea conocer la clave que le ayudará a conseguir que sus clientes le compren a la primera, dejando de lado cualquier tipo de excusa? Puedo decirle que para conseguir todo ello, usted, simplemente tiene que añadir en su propuesta de venta "una pequeña cláusula" y ésta se encargará de eliminar por completo la razón principal por la que sus prospectos no le están comprando.&nbsp;
 
Una pequeña cláusula que desde el mismo momento en el que decidí incluirla en mis <a href="http://www.cyr-consultores.com/servicios">servicios</a> de Consultoría y Formación, además de agregarle valor a mis propuestas, me ha ayudado a conseguir nuevos clientes y a cerrar el doble de operaciones con respecto al año pasado en uno de nuestros de nuestros servicios más solicitado; la Formación In-Company.&nbsp;
 
Como podrá darse cuenta, le estoy hablando de los resultado que yo mismo he obtenido en cuestión de unos pocos meses y que además de reportarme beneficios, también me ayuda a diferenciarme del resto de consultores y formadores que no están haciendo uso de esa pequeña cláusula ¿Quiere conocer entonces "la razón" por la que sus prospectos no le están comprando y cómo hacer para eliminarla por completo haciendo uso de tan sólo una cláusula? ¡Aquí se lo explico!
 
Usted como profesional de la venta sabe que rebatiendo cualquiera de las clásicas objeciones que hemos visto al principio de este post, usted está derribando pequeños obstáculos en el camino hacia una venta potencial. Pero claro, tan bien sabe que muchas veces el simple hecho de ponerse a rebatir no es suficiente ¿Y sabe por qué a veces no resulta suficiente? Porque sencillamente usted no está rebatiendo la más importante de todas ellas: "El miedo a hacer una mala compra"
 
¡Sí, todas las personas al momento de hacer una compra suelen dudar! A veces dudan de la calidad del producto, otras veces dudan de estar comprando el producto adecuado, dudan si realmente están aprovechando una buena oferta o si estarán pagando más de la cuenta... el miedo a hacer una mala compra está siempre presente. Y más en los tiempos que corren donde el consumidor suele valorar mucho más cada euro invertido. Entonces... ¿Cómo se resuelve ésto? ¿Cómo puede usted erradicar definitivamente en sus proscpectos ese miedo a hacer una mala compra que tanto les paraliza? La respuesta, como dije antes, es hacer uso de una sencilla cláusula; una cláusula en la que usted se comprometa a devolver la totalidad del importe que su cliente ha pagado por su producto o servicio, si éste no queda satisfecho con los resultados del mismo.&nbsp;
 
Ofreciendo una garantía como ésta, no sólo estará eliminando los riesgos y las razones por la que sus prospectos están evitando decidirse a comprar, sino que además se estará diferenciando de aquellas empresas o profesionales que "de momento" no la está utilizando. Es increíble comprobar la cantidad de pofesionales que son reacios a ofrecer este tipo de garantías. De inmediato suelen pensar en las consecuencias negativas de tener que devolver todo el dinero que tuvieron en sus manos cuando cerraron la operación. Pero créame, ese tipo de planteamientos los dejará fuera de juego en muy poco tiempo.
 
¡Mírelo de este modo! Cuando usted ofrece una garantía de devolución total del importe invertido por una compra, usted en realidad está comunicando lo siguiente: "Estoy tan convencido de que mi producto o servicio estará a la altura de sus expectativas, que estoy dispuesto a devolverle el dinero si no queda satisfecho".&nbsp; 
 
Eso es lo que desde CyR-Consultores explico a mis clientes y es eso justamente lo que me ha permitido, (obviamente además de brindar un servicio profesional y de gran calidad) incrementar en un 100% ,como dije antes, la cantidad de acuerdos cerrados con nuevos clientes.Todo ellos han interpretado mensaje de la siguiente manera: "¡Vaya! No arriesgamos nada. Si contratamos sus servicios de formación in-company y luego no quedamos satisfechos con la calidad de los mismos, nos devolverán el dinero ¿Por qué no contratarlos ahora? Y así lo hacen. Contratan nuestros servicios y dada la calidad del mismo todos salimos salimos ganando; ellos consiguen la formación que necesitaban y nosotros ganamos un nuevo cliente.
 
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<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj5e_W_w3B5fAnCn382IbpX8IInBAVDpxVnu-9TVgOYAccvo-vqMjVJLSfPvaaDZdHes9Vp-PGiOXZsUm0olVH39rv3lZWx_BhNLU9lEY6kT91cntqq1Wt_KrfvVFqhXjFC80gh69ChVbJB/s1600/OJ007-001_2.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj5e_W_w3B5fAnCn382IbpX8IInBAVDpxVnu-9TVgOYAccvo-vqMjVJLSfPvaaDZdHes9Vp-PGiOXZsUm0olVH39rv3lZWx_BhNLU9lEY6kT91cntqq1Wt_KrfvVFqhXjFC80gh69ChVbJB/s320/OJ007-001_2.jpg" /></a></div>
 
Ahora dígame: si grandes y pequeñas empresas en todo el mundo hacen uso de esa pequeña cláusula de devolución, ¿qué espera usted como profesional para hacer lo mismo? ¿Acaso no es que desea incrementar sus ventas y conseguir nuevos clientes? Elimine todo tipo de riesgo en las decisiones de sus prospectos y verá como empiezan a comprar. Hágalo y luego me comenta como va todo ¡Espero su comentario!
 
CRISTIAN
BEJARANO 
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<div class="blogger-post-footer">http://cyr-consultores.blogspot.com/feeds/posts/default?alt=rss</div></content><link rel='replies' type='application/atom+xml' href='http://cyr-consultores.blogspot.com/feeds/1146979212558146061/comments/default' title='Enviar comentarios'/><link rel='replies' type='text/html' href='http://cyr-consultores.blogspot.com/2010/08/como-vender-mas-eliminando-excusas-y.html#comment-form' title='2 comentarios'/><link rel='edit' type='application/atom+xml' href='http://www.blogger.com/feeds/6534408245113959793/posts/default/1146979212558146061'/><link rel='self' type='application/atom+xml' href='http://www.blogger.com/feeds/6534408245113959793/posts/default/1146979212558146061'/><link rel='alternate' type='text/html' href='http://cyr-consultores.blogspot.com/2010/08/como-vender-mas-eliminando-excusas-y.html' title='Conozca la Principal Razón Por la Que Sus Prospectos No le Están Comprando y Sepa Cómo Eliminarla de Raíz'/><author><name>CyR-Consultores</name><uri>http://www.blogger.com/profile/09365051596214332733</uri><email>noreply@blogger.com</email><gd:image rel='http://schemas.google.com/g/2005#thumbnail' width='16' height='16' src='https://img1.blogblog.com/img/b16-rounded.gif'/></author><media:thumbnail xmlns:media="http://search.yahoo.com/mrss/" url="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgNLXf5X6uB-2Yn152pUfnUQqd6RMIlsLjeItcDx6ZmPIOlgghHVsxRlgk71xxFFzBl82W7FYfHg5HzBE8g-E1PRWCUEOkjpMkyrGNntyJL2b05s8gCM7GxEQOY1JgLANDF_BTSZG9z14Sx/s72-c/negatividad.jpg" height="72" width="72"/><thr:total>2</thr:total></entry><entry><id>tag:blogger.com,1999:blog-6534408245113959793.post-2668090389024001274</id><published>2010-07-14T15:05:00.012+02:00</published><updated>2016-07-22T20:39:52.317+02:00</updated><category scheme="http://www.blogger.com/atom/ns#" term="formacion-in-company"/><category scheme="http://www.blogger.com/atom/ns#" term="Técnicas de Ventas"/><title type='text'>Si su Producto No Vende Soluciones, Sepa Cómo Venderlo Desde la Óptica de la Prevención</title><content type='html'>Si hablamos de vender de forma efectiva, usted seguramente ya sabe que estamos hablando de vender soluciones, ¿verdad? Y si además dichas soluciones se ajustan a un problema determinado y con su producto o servicio, usted ofrece una solución creíble, lo más probable sea capáz de cerrar casi cualquier operación que signifique una venta. Pero veamos un caso que suele darse a menudo...
 
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<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiVvpa24EJYHkCVn62sX4fW6sbKeujc72SQOj1wWe_WnHFjNfftYiqtCr-jLYu-TsxJyBnbhisv8wubpPgKj-U4j3HKzXlX9AkGRrwlpOhi9TRA_IKLZKyRKi6V51WmuF_hJqFkjpZaOBiC/s1600/cyr-mensaje-01.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="320" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiVvpa24EJYHkCVn62sX4fW6sbKeujc72SQOj1wWe_WnHFjNfftYiqtCr-jLYu-TsxJyBnbhisv8wubpPgKj-U4j3HKzXlX9AkGRrwlpOhi9TRA_IKLZKyRKi6V51WmuF_hJqFkjpZaOBiC/s320/cyr-mensaje-01.jpg" width="236" /></a></div>
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Recientemente mientras hacía un trabajo de formación en ventas para una empresa cliente, les comentaba a los participantes que las personas sentirán deseos de comprar sus productos si éstos sirven para solucionar problemas; a lo que uno de los vendedores presentes en la charla me preguntó: 
 
- Cristian, viendo que le gente compra para "solucionar" un problema concreto y determinado ¿qué pasa cuando en nuestro caso vendemos un producto para prevenir un "posible" problema que de momento no existe? 
 
A esa pregunta, respondí lo siguiente:&nbsp; 
 
- ¡Miguel, gracias por tu pregunta! Ya que con ella me recuerdas el caso de una empresa que al igual que ustedes, vendían "prevención". Mira, resulta que el año pasado estuvimos realizando una exitosa campaña de marketing para una conocida marca de filtros de aceite para automóviles.&nbsp; 
 
En esta campaña se vendía el producto haciendo hincapié sobre la base de que los filtros sirven para evitar que el motor sufriese daños mayores, lo cual para el cliente, significa el ahorro de una importante suma de dinero en caso de una posible reparación. 
 
Obviamente la campaña funcionó muy bien, puesto que siempre hay cosas que la gente quiere evitar; con lo cual Miguel puedes estar seguro que la gente comprará tu producto si está convencida de que el mismo le ahorrará un grave problema. 
 
A ello súmale el efecto positivo de hacer tu presentación con el "Principio de Contrastes" y te puedo asegurar que de esa manera podrás <a href="http://cyr-consultores.blogspot.com/2008/07/cuando-dos-artculos-son-relativamente.html">Vender Más y Mejor</a>. 
 
De esa parte de la charla podemos decir que para vender "prevención" usted necesita contar con un producto que en cierta manera "proteja" algo a lo que la gente valore y estime mucho (su familia, sus ahorros, su casas, sus coches, etc...). Caso contrario, más que prevención, usted estará vendiendo la cura; estará vendiendo soluciones. Identificar dicha perspectiva y utilizarla de forma correcta, es crucial para el éxito de su negocio.
 
CRISTIAN
BEJARANO 
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<div class="blogger-post-footer">http://cyr-consultores.blogspot.com/feeds/posts/default?alt=rss</div></content><link rel='replies' type='application/atom+xml' href='http://cyr-consultores.blogspot.com/feeds/2668090389024001274/comments/default' title='Enviar comentarios'/><link rel='replies' type='text/html' href='http://cyr-consultores.blogspot.com/2010/07/como-vender-soluciones-y-prevencion.html#comment-form' title='2 comentarios'/><link rel='edit' type='application/atom+xml' href='http://www.blogger.com/feeds/6534408245113959793/posts/default/2668090389024001274'/><link rel='self' type='application/atom+xml' href='http://www.blogger.com/feeds/6534408245113959793/posts/default/2668090389024001274'/><link rel='alternate' type='text/html' href='http://cyr-consultores.blogspot.com/2010/07/como-vender-soluciones-y-prevencion.html' title='Si su Producto No Vende Soluciones, Sepa Cómo Venderlo Desde la Óptica de la Prevención'/><author><name>CyR-Consultores</name><uri>http://www.blogger.com/profile/09365051596214332733</uri><email>noreply@blogger.com</email><gd:image rel='http://schemas.google.com/g/2005#thumbnail' width='16' height='16' src='https://img1.blogblog.com/img/b16-rounded.gif'/></author><media:thumbnail xmlns:media="http://search.yahoo.com/mrss/" url="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiVvpa24EJYHkCVn62sX4fW6sbKeujc72SQOj1wWe_WnHFjNfftYiqtCr-jLYu-TsxJyBnbhisv8wubpPgKj-U4j3HKzXlX9AkGRrwlpOhi9TRA_IKLZKyRKi6V51WmuF_hJqFkjpZaOBiC/s72-c/cyr-mensaje-01.jpg" height="72" width="72"/><thr:total>2</thr:total></entry><entry><id>tag:blogger.com,1999:blog-6534408245113959793.post-4735321689575147882</id><published>2010-06-29T16:37:00.045+02:00</published><updated>2016-07-22T20:41:18.641+02:00</updated><category scheme="http://www.blogger.com/atom/ns#" term="Marketing"/><category scheme="http://www.blogger.com/atom/ns#" term="Trabajo en Equipo"/><title type='text'>"Cómo Conseguir Nuevos Clientes y Vender Más Reduciendo los Costes de Publicidad Prácticamente a Cero"</title><content type='html'>Hoy en día para conseguir nuevos clientes y vender más, casi todo el mundo cree que para ello es necesario gastar grandes sumas de dinero con tal de batir a la competencia. Lo que sin duda conduce al empresario a pensar en términos de tener que terminar con todos sus competidores, aplastarlos, anticiparse a ellos, mantenerse en una posición ventajosa sobre quien represente algún tipo de amenaza comercial para obtener más beneficios... y si seguimos numerando, seguro que la lista crecerá rápidamente. Claro está que esta forma de pensar no hace más que reforzar la creencia de que casi todo aquello que le sirva para ser más fuerte que sus competidores, vale la pena ¿Le suena algo de lo que le estoy diciendo?&nbsp;
 
A todo ésto... ¿Usted qué piensa al respecto? ¿Cree que realmente ésa es la mejor manera de conseguir nuevos clientes y de vender más? ¿Cree que es la única forma de hacerlo? 
 
Por medio de este artículo, quiero invitarle a pensar de una forma totalmente distinta y a la vez poderosamente efectiva. Dicha forma de pensar ya no se basa en términos de competencia, sino en su aparente opuesto: la cooperación. Pero antes de presentarle una serie de ejemplos, permítame explicarle el porque para conseguir nuevos clientes y vender más recomiendo hacer uso de la cooperación.
 
Usted sabe que en una economía como la actual, resulta más difícil que nunca (sobre todo para las pequeñas empresa...) asumir los costes y riesgos de su actividad. Y con ello me refiero sobre todo a lo relacionado al tema de publicidad, que como finalidad suele tener el hecho de conseguir nuevos clientes e incrementar las ventas de su empresa. 
 
Y es justamente ahí donde usted puede hacer de la cooperación. El cooperar con otras empresas le permitirá sumar recursos, compartir clientes, dispensar los costes de la publicidad y el marketing; y todo ello haciéndolo de tal manera que todas las partes ganen.&nbsp; 
 
Como puede ver esta forma de pensar y de trabajar puede aportarle mucho más que nuevos clientes y nuevas ventas. Esta forma de relacionarse con otras empresas es lo que se denomina "Alianzas Estratégicas". 
 
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Formalizando Alianzas Estratégicas con otras empresas que ofrezcan productos o servicios complementario al suyo, puede significarle grandes beneficios! Imagínese lo maravilloso que de usted puediera acceder de forma casi inmediata a varios cientos o miles&nbsp; de nuevos clientes de otra empresa. Pues bien... eso puede conseguirlo si usted está dispuesto a hacer uso de un enfoque colaborativo; y todo ello sin que las partes interesadas pierdan o comprometan su condición de empresas perfectamente diferenciadas.&nbsp;
 
Una Alianza Estratégica, puede ser algo tan sencillo como un para de acciones en conjunto limitadas en el tiempo, o bien puede ser algo tan complejo que exija un alto grado de compromiso por parte de los interesados. Sea cual sea la forma elegida, está claro que una buena Alianza Estratégica podrá aportar beneficios a ambas partes. Pero eso si... sea cual sea la empresa que usted seleccione, le recomiendo que sellar su acuerdo con quien pueda sentirse orgulloso de colaborar, porque si usted lo hace con un profesional o empresa de dudosa reputación, tarde o temprano esas dudas caerán sobre usted y su empresa.
 
Veamos un ejemplo conocido a nivel mundial: Los restaurantes McDonald's, con sus famosas hamburguesas solo venden Coca-Cola. Con ello la conocidísima empresa de refrescos no sólo gana un socio líder en el sector que mueve millones de litros de su producto, sino que además la marca Coca-Cola figura en toda la publicidad de McDonald's. Y Coca-Cola no paga nada por ésto, pero se embolsa los beneficios.&nbsp;
 
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McDonald's por su parte, obtiene unos beneficios enormes como resultado de su alianza con Coca-Cola porque compra sus refrescos a un precio mucho más barato del que tendría que pagar en aunsencia de esta Alianza Estratégica. 
 
Así mismo usted ya ha visto como IBM suele recomendar el software de Microsoft, o como ciertas marcas de lavarropas recomiendan el uso de determinados productos para el cuidado de las mismas. Ejemplos como esos hay muchos. Y si todos ellos hacen uso de las Alianzas Estratégicas para conseguir nuevos clientes y vender más, ¿no cree que usted también puede conseguirlo? 
 
Para ello le propongo que tome nota de aquellos profesionales, empresas o compañías que puedan encajar perfectamente con los productos o servicios que usted comercialice. Luego diseñe formas creativas de combinar sus servicios/productos con los de la otra parte y acto seguido, levante el teléfono y llámeles para concertar un entrevista con la finalidad de exponer y planificar su estrategia.
 
Con esta simple acción usted podrá ahorrarse grandes sumas de dinero en publicidad ya que su futuro socio podría proporcionarla totalmente gratis y a su vez usted podría devolverle el mismo favor. 
 
 
&nbsp; 
CRISTIAN
BEJARANO 
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Pero hoy, hablaremos de una de las tantas razones que hacen que un equipo de alcance los objetivos fijados; y si usted trabaja en equipo, o tiene un equipo de personas a su cargo, seguramente habrá escuchado a algún miembro del mismo, diciendo: -"Mi jefe nos ha puesto objetivo muy poco realistas". Con lo están, están diciendo una de las estas trs cosas: 
 
- NO creen en que puedan alcanzar los objetivos fijados. En este caso, el fallo se debe a la persona que está frente al equipo ya que suele basar su trabajo en un plan que apunta a conseguir una meta determinada a largo plazo. Y aunque esta forma de planear el trabajo no sea mala, lo cierto y lo ideal, es que los miembros del equipo (además de conocer la meta final), deben trabajar centrados en los objetivos a corto plazo. Cuando la forma de trabajar se plantea de esta manera, las probabilidades de alcanzar los objetivos fijados son mucho mayores!
 
 
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"Cuando alguien dice NO PUEDO, más que de capacidades,&nbsp;</div>
<div style="text-align: center;">
el problema suele ser de CREENCIAS"</div>
 
- NO están seguro de que el resultado sea factible. Nuevamente aquí estamos ante un fallo de quien digire el equipo. Si basar el trabajo del equipo en metas a largo plazo no dá bueno resultados, presentar objetivos fantasiosos o extramadamente exigentes es muchos menos efectivo!&nbsp; 
 
En mi caso, muchas veces he tenido que rebajar las exigencias o nivel de los objetivos fijados por la dirección, para que el equipo comience a afianzarse en el logro de objetivos más pequeños. Luego poco a poco los mismos miembros del equipo estaban declarándose capaces, no sólo de alcanzar alcanzar los objetivos de un principio, sino que además ya estaban lo suficientemente fuertes como superar los mismos.&nbsp;
 
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<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiMDpZomo6QwkJw5U0skJKDqlykSvlIxUM35YLu7GtRa4QEQOQD0ojmcnFeCrSCix0qHFZobs8UUkPPTNe5yu0fnUXzoVxca78-ltiBInY_5niat0Ou8lRlEwKA31nlKk1lazVtfwsqauqo/s1600/10092018-chico.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="300" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiMDpZomo6QwkJw5U0skJKDqlykSvlIxUM35YLu7GtRa4QEQOQD0ojmcnFeCrSCix0qHFZobs8UUkPPTNe5yu0fnUXzoVxca78-ltiBInY_5niat0Ou8lRlEwKA31nlKk1lazVtfwsqauqo/s400/10092018-chico.jpg" width="400" /></a></div>
<div style="text-align: center;">
 </div>
- NO logran entender los objetivos fijados. Agregando a lo que he escrito en el ejemplo anterior, la eficacia y probabilidades de que un equipo pueda alcanzar los objetivos fijados aumenta considerablemente cuando dichos objetivos son establecidos a corto plazo y además son presentados de una forma clara y concisa. El expresarlos de una forma ambigua o poco específica, no hacen más que distorsionar la visión del resultado que se pretende alcanzar. Si quiere que su equipo venda 100, no diga, debemos vender tanto cómo sea posible. Sea específico. Sea claro.
 
Tenga en cuenta que si trabajar sobre objetivos poco realistas o mal planteados no le aportan más que malos resultados, imagínese lo difícil y frustrante que le resultará luego, pretender enlazar dichos objetivos mal planteados con otros de más exigencia. Muchas veces la falta de resultado de un equipo se puede solucionar con pequeños cambios en detalles casi imperceptibles que no por ello dejan de ser contraproducentes.
 
CRISTIAN BEJARANO 
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¿Es lo mismo creatividad que Innovación? ¿Somos todos creativos? ¿Por qué debo ser creativo? Cuando visualizamos nuestro potencial creativo, vemos que en el fondo es sólo cuestión de tener la actitud adecuada. 
 
<div style="text-align: center;">
Taller: "Innovación: Un Estado Mental - Descubriendo Nuestra Capacidad Creativa"</div>
 
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<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhhqMsLMlQKF_z2Fgx4mQlEBGzcY9qPMJ_xDuhKSB71xmvcHA2TT0KEMEGpCRxIeFY0QbMuO3hRFup3P2jef8UWLyfqKqv9O4KwDRWT-MPOhp27FX8KbRZjrMItg32K1qulTPsbT0qw9PXM/s1600/Pop-CREATIVIDAD-Ou.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="640" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhhqMsLMlQKF_z2Fgx4mQlEBGzcY9qPMJ_xDuhKSB71xmvcHA2TT0KEMEGpCRxIeFY0QbMuO3hRFup3P2jef8UWLyfqKqv9O4KwDRWT-MPOhp27FX8KbRZjrMItg32K1qulTPsbT0qw9PXM/s640/Pop-CREATIVIDAD-Ou.jpg" width="489" /></a></div>
 
 
Dia: Jueves 27 de Mayo 
Horario: 16:00 a 19:00 
Lugar: CEI, Centro de Empresas e Innovación, Tecnópole - Ourense. 
 
Este taller gratuito, va dirigido a todo el personal de Tecnópole y de las Asociaciones de Empresarios de la zona, que deseen explorar y desarrollar sus habilidades creativas. 
 
Objetivo: Los asistentes visualizarán el impacto de introducir en sus vidas la creatividad y la innovación como forma de agregar valor constante a sus actividades personales y profesionales. 
 
Metodología: Basados en los compromisos de los participantes y de su participación activa en los ejercicios y dinámicas, los formadores guiarán al grupo cara al descubrimiento de potencial creativo. 
 
Primea Parte: A partir de casos dados, los equipos deben imaginar tantos usos alternativos como puedan en el tiempo estipulado para hacerlo. Al finalizar la presentación se abrirá un periodo para comentarios.&nbsp; 
 
 
<div style="text-align: center;">
Creatividad e Innovación ¿Qué es la Creatividad?</div>
 
Segunda Parte: Creatividad en Acción. Trabajando en equipo con la ayuda de los formadores, los equipos segerirán cambios o mejoras en tres productos diferentes desde la perspectiva de las empresas en las que cada uno de ellos trabaja. Contraste entre los trabajos presentados por cada equipo. Conclusiones y cierre. 
 
"PLAZAS LIMITADAS" - Confirmar asistencia en <a href="mailto:isabel@tecnopole.es">isabel@tecnopole.es</a> antes del 26 de Mayo ¡Los Esperamos! 
 
CRISTIAN BEJARANO 
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Si Usted tiene hijos, coincidirá conmigo en afirmar que el mejor momento para ayudarlos a dominar una nueva habilidad, ya sea aprender a andar en bicicleta o atarse el cordón de los zapatos, es cuando los pequeños están verdaderamente motivados para aprender. 
 
Ya sea porque ven a otros niños que ya dominan esas habilidades o bien por el propio interés del mismo niño en aprender aquello que él considera que le necesairo e indispensable saber. En ese momento, es cuando el niño está preparado física y mentalmente para aprender dichas habilidades, y cualquier intento que se haga por querer enseñárselas antes de tiempo, generalmente no dá los resultados esperados.&nbsp;
 
Teniendo ésto en cuenta, podemos decir que en el área profesional donde Usted se desenvuelve, ocurre algo muy similar, ya que si su personal está falto de motivación por aprender y mejorar las habilidades necesarias para rendir más en su trabajo, cualquier intento de entrenamiento o formación resultará poco eficaz. 
 
Por ello, podemos decir que "la motivación es un factor clave y fundamental para aprender y mejorar". 
 
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 </div>
Dentro de las posibles motivaciones que alientan a las personas a aprender y a mejorar sus habilidades dentro del ámbito profesional, destacamos: 
 
- Dominar una habilidad importante que abra la puerta al progreso; un ascenso, un&nbsp; aumento de salario, ocupar un puesto diferente, formar parte de un nuevo departamento, etc. 
- Adquirir nuevos conocimientos cuando el empleado detecta que su puesto de trabajo corre peligro -(Usted sabe que muchas personas accionan movidas por el miedo a perder aquello que tienen y daban por seguro). 
- El ver que los compañeros de trabajo se forman y se capacitan, también suele influir en las decisión de algunas personas para desarrollar nuevas habilidades.&nbsp; 
- El interés propio y genuino de la persona en sí por aprender algo nuevo o bien por adquirir aquellas habilidades que le permitirán incorporarse a un nuevo trabajo. 
- Contar con Jefes, Directivos y Superiores que demuestran con el ejemplo asistiendo de forma regular a eventos formativos y que además organizan sesiones de entrenamiento e incentivan a su personal a participar en los mismo.&nbsp; 
 
Es en estas situaciones es cuando una acción formativa es mucho más eficaz y se mejor apreciada. 
 
Crear un ambiente de confianza mutua con el personal, enseñarle a desarrollar el sentido de la responsabilidad por los resultados y motivarles para que sean ellos mismo quienes tengan la iniciativa de aprender y mejorar, ayudará a que en su empresa u organización se trabaje de forma más efectiva y responsable. 
 
CRISTIAN BEJARANO 
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"Cómo Destacar en los Negocios y en las Relaciones Interpersonales"&nbsp; 
 
 
Estudios recientes revelan que la pequeña y mediana empresa aprovechan
poco el gran potencial que la Comunicación puede ofrecerle. 
 
Una
de las razones del poco uso de la misma, es porque se suele pensar que
uno (como empresa) no tiene nada que comunicar, con lo cual se pierde
toda ocación de alimentar a un mercado ávido de información y con ello
también se desperdicia cualquier posibilidad de entablar nuevas
relaciones comerciales y profesionales que pueden aportar importantes
beneficios para ambas partes. 
 
Por ese motivo, le invitamos a
participar en este evento, donde compartiremos una serie de Estrategias
concretas y viables, enfocadas a que cualquier profesional de hoy en
día pueda aplicarlas de forma inmediata y con ello pueda incrementar su
capacidad de generar resultados en un entorno tan exigente y
competitivo como el de hoy. 
 
Sr/Sra. Empresario/a: Si Usted como
profesional desea conocer las Estrategias que pueden permitirle avanzar
hacia sus objetivos y ayudarle a diferenciarse claramente de su
competencia... asista el próximo Jueves 20 de Mayo a las 20hs a este
evento en la Cámara de Comercio de Ourense, Habana 30-bis y le mostraremos como usted puede conseguirlo de forma práctica
y sencilla. 
 
Porque para conseguirlo, Usted no necesita ser un
experto; pero SI necesita conocer las Estrategias que los expertos
utilizan ¿Se lo va a perder?</div>
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<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiIJGGzjFZo-gs5gGg57SZ33lU2qjyhVLP8Dq8GIo8Sce-58jmtnMLe-BZndlw445EgDQ3LoMNZHYABzs7g5b-W91WpNeNpQ0o01e_yrxF-opEI97eDLguKmOssEMhtP5MQEEB4jMdPmRSb/s1600/Pop-Estrategias-Ou.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="640" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiIJGGzjFZo-gs5gGg57SZ33lU2qjyhVLP8Dq8GIo8Sce-58jmtnMLe-BZndlw445EgDQ3LoMNZHYABzs7g5b-W91WpNeNpQ0o01e_yrxF-opEI97eDLguKmOssEMhtP5MQEEB4jMdPmRSb/s640/Pop-Estrategias-Ou.jpg" width="494" /></a></div>
 
 
“ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN EFECTIVA” 
 
Temas que Desarrollaremos: 
 
- La Comunicación, las Relaciones y los Negocios. 
- Comunicación vs. Percepción 
- Estrategias que Funcionan 
- Conozca los 3 Factores Claves que Cautivan y Atraen Clientes 
- La Estrategia de el Siete por Tres (7x3) 
- La Presentación de un Minuto 
- Análisis de Casos Exitosos y Test de Marca 
 
Asistencia Gratuita previa inscripción ¡PLAZAS LIMITADAS! 
INSCRÍBASE HOY desde el siguiente enlace: <a href="http://bit.ly/cGxWh8" onmousedown="UntrustedLink.bootstrap($(this), &quot;c454a&quot;, event);" rel="nofollow" target="_blank">http://bit.ly/cGxWh8</a> 
 
¡Le Esperamos! 
 
 
CRISTIAN BEJARANO 
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Usted sabe que en el mundo de las Ventas, uno de los hechos indiscutibles es que las personas compran cuando tienen necesidades insatisfechas. Salvo raras excepsiones, nadie compra algo que no le resuelva un problema, un deseo o una necesidad. 
 
Es por ello que usted debe conocer las necesidades de sus posibles clientes antes de brindarle cualquier solución con su producto y/o servicio. 
 
Veamos entonces, cuáles son los pasos a seguir para que Usted pueda vender de forma profesional. 
 
1ª: Identifique las Necesidades de su prospecto: sin necesidades insatisfechas en su prospecto NO hay venta. Así que pregunte, averigue, indague, busque... deje que la persona en cuestión exprese cualquier deseo, inquietud o problema que tenga para que luego usted pueda desarrollar su presentación en base al mismo. 
 
Recuerde, lo primero NO es su producto o servicio; lo primero es conocer las necesidades de posible cliente.&nbsp;&nbsp; 
 
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgo9QZOvw8umpphvzu1E-YGiT8uL6Dd-eM2oq67XHZnCdBk7U34jsx7sTbP70OqJR3i1Lke2ZXDd4lPB3Xlkn7u_lmv6KC4f0Vul_PZIlOIPpX8cTeyABJAH7-v9JwqmulP7k6gvO-c8ORK/s1600/consultores.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgo9QZOvw8umpphvzu1E-YGiT8uL6Dd-eM2oq67XHZnCdBk7U34jsx7sTbP70OqJR3i1Lke2ZXDd4lPB3Xlkn7u_lmv6KC4f0Vul_PZIlOIPpX8cTeyABJAH7-v9JwqmulP7k6gvO-c8ORK/s320/consultores.jpg" /></a></div>
<div style="text-align: center;">
 </div>
2º: Hable de lo que realmente interesa a su prospecto: Supongamos que usted ya hizo las preguntas pertinentes y tomó notas de toda señal de deseos, inquietudes y problemas por resolver en su candidato. Ahora... ¡céntrese en ello! Usted ya conoce las posibles necesidades, pero eso no significa que la otra persona esté dispuesta a comprarle ya mismo. 
 
Es ahora cuando Usted, deberá centrarse en aquello que la otra persona necesita, y deberá conseguir que esa necesidad sea aún mayor. Como dije antes, no por el simple hecho de que una persona tenga una necesidad insatisfecha, significa que esté dispuesta a comprar cualquier producto o servicio que le sea presentado.&nbsp; 
 
Por esa razón es que Usted debe hablar a su prospecto de todo aquello que resulta verdaderamente valioso para él (o ella). Eso le permitirá mantener el interés y la atención de la otra persona, sobre todo en aquello que Usted le dice o le sugiere.&nbsp; 
 
 
<div style="text-align: center;">
<blockquote>
"Cuando Usted habla solamente de lo magnífico que es su producto, de lo grande que es su empresa y de los millones que factura al año... está perdiendo toda posibilidad de cerrar la venta y de conseguir un nuevo cliente"</blockquote>
&nbsp; </div>
3º: Convierta las Característica en Ventajas y éstas en Beneficios: Acá es donde mucho vendedores fallan. Y dicho fallo consiste en "recitar" una tras otra las características de su "magnífico producto". 
 
Si bien las características, hacen que el producto se diferencie de los demás&nbsp; son las ventajas lo que el cliente valora y son los beneficios que su producto o servicio aporten, para que su cliente tome una decisión de comprarle o no. 
 
Veamos un claro ejemplo: 
 
Usted ya sabe que las Características de un producto es toda aquella información que podemos encontrar en un manual o folleto. Por eso, en el caso de un coche, podemos decir las características del mismo serán la velocidad, su potencia, el color, el precio, si tiene aire acondicionado, si dispone de ABS,etc. 
 
Sobre las Ventajas podemos decir, que son aquellas que surgen de una característica. Por ejemplo, que dicho coche alcance una velocidad máxima de 220 Km/h (característica), surgirá la ventaja de poder recorrer un trayecto determinado en breve tiempo.&nbsp; 
 
¿Cuál es la ventaja de airbag o del ABS? Sin duda alguna, la seguridad durante la circulación. 
 
¿Y qué ventaja surge de una característica del coche, cómo lo es, que éste traiga un sistema de aire acondicionado? Dicha ventaja será la de estra frescos cuando afuera la temperatura es muy elevada. 
 
Finalmente, sobre los Beneficios, podemos decir que son aquellas ventajas específicas del producto que pueden llegar a satisfacer a un cliente en particular.&nbsp; 
 
Por ejemplo, el mismo coche, con gran potencia, gran cilindrada, llantas de 19'' de aleación ligera y con un sistema de audio potente... dificilmente aportará algún beneficio a una señora que busca un coche cómodo, sencillo y que le permita llevar a sus hijos todas las mañanas al colegio. 
 
En este caso, el coche deportivo aportará importantes beneficios a una persona apasionada por los coches y por la velocidad. 
 
Quizá este ejemplo le resulte demasiado obvio, pero si en vez del coche hubiésemos hablado de las características, ventajas y beneficios de un seguro de vida? O de un plan de pensiones... o de cualquier otro producto o servicio que usted venda. Sea lo que sea, tenga siempre en cuenta que las características sólo son detalles técnicos, que las ventajas surgen de dichas características y que los beneficios son aquellas ventajas que aportan un valor especial a un cliente determinado.
 
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEilZlcqwQZVP1OihsPyNCArFl5Fu5xbFoiuuQPPIOE5ocUnCIL4Q0v-LNcaXhSqW-EFirLcC59Coo2E83XFrru1KWV62946GKTeC0Fu3MC7ZqsZHk6Yqay8QY-zmgoRz-73q5UuV5MxhyphenhypheneI/s1600/test-ok.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="150" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEilZlcqwQZVP1OihsPyNCArFl5Fu5xbFoiuuQPPIOE5ocUnCIL4Q0v-LNcaXhSqW-EFirLcC59Coo2E83XFrru1KWV62946GKTeC0Fu3MC7ZqsZHk6Yqay8QY-zmgoRz-73q5UuV5MxhyphenhypheneI/s200/test-ok.jpg" width="200" /></a></div>
 
4º: Obtenga el compromiso de su cliente: Hemos visto que utilizando el sistema de ventas por necesidades, el grueso de su labor en cualquier entrevista de venta, NO es centrarse en la demostración de soluciones que aporta su producto, sino, la de investigar las nececidades, deseos insatisfechos e inquietudes de su cliente y trabajar en el desarrollo de las mismas. 
 
Y sólo después de ello, cuando su candidato haya expresado de forma manifiesta su deseo de hacer algo al respecto, recién ahí Usted podrá ofrecer una solución o su producto sabiendo que con ello satiface los intereses propios y personales de su cliente. 
 
Cualquier intento que Usted haga de querer presentar una solución antes de tener un conocimiento claro y específico de las necesidades de la otra persona, y sin contar con el deseo expreso de ésta por querer solucionarlo, NO le aportará más que una valiosa pérdida de tiempo y una venta NO cerrada.&nbsp; 
 
Usted es el que vende; por lo tanto... Usted decide.&nbsp; 
 
CRISTIAN BEJARANO 
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Si partimos de la base de que persuadir significa convencer a alguien para haga o deje de hacer algo, hoy le explicaremos una de las formas mas efectiva de conseguir que "ese alguien", ya sea alguno de sus vendedores, sus empleados, su compañera de trabajo, un cliente en cuestión, sus hijos, etc, dejen de hacer aquello que usted no considera productivo o por el contrario que hagan aquello otro que usted considera que sí lo es.
 
Para ello usted debe tener en cuenta que los persuasores más eficaces NUNCA se basan en hechos, cifras o datos. Ellos simplemente explican historias y entretejen sueños alcanzables.&nbsp; 
 
Y justamente eso, era lo que ví hacer hace poco al director ejecutivo de una conocida cadena de supermercados en Santander mientras realizábamos una jornada de formación al personal de ventas. 
 
Y lo mejor de todo es que Javier, además de contar buenas historias, tiene su propia forma de hacerlo.&nbsp; 
 
Sentado de manera informal en el borde de una mesa, en el comedor de personal, preguntaba a los grupos de trabajadores cuáles fueron los mensajes de los clientes durante la semana. Les escuchaba atentamente y después les decía: "Bueno, ahora os voy a contar lo que he visto que hacen en otros supermercados durante mis viajes..."&nbsp;
 
 
Después continuaba dibujándoles un atractivo retrato verbal de cómo ellos mismos como empleados, podían mejorar la productividad y la calidad de atención al cliente si llevaban a cabo lo que él les acaba de contar.&nbsp;&nbsp; 
 
 
Yo que ustuve allí puedo decir que Javier, más que un director ejecutivo es un gran contador de historias; o lo que es lo mismo, un gran persuasor. 
 
 
Por eso es importante que cada vez que usted se encuentre en la situación de tener que persuadir a un cliente para haga un pedido más grande, de conseguir que sus vendedores pidan referencias de posibles clientes, o ante cualquier otra situación en la que quiera que esas personas hagan algo en concreto o bien dejen de hacerlo, cuénteles una buena historia.&nbsp;
 
 
Y para contar una buena historia, hable siempre en primera persona. Cuéntele a los demás lo que usted vió. Explíqueles anécdotas de su propia experiencia. 
 
 
Cuente que ha significado esa anécdota para usted. Y recuerde que la anécdota más insignificante tiene un principio, un desarrollo y un final. 
 
Haga uso del suspense si puede y como broche final invíteles a la acción haciéndo referencia a que si ponen en práctica lo aprendido, podrán conseguir mejores resultados. Y usted ya sabe que con ello, usted también gana.&nbsp; 
 
CRISTIAN BEJARANO 
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Hoy compartiré con ustedes una pequeña, pero a la vez, gran historia sobre como el chofer de Albert Einstein, hizo uso de la creatividad para resolver una inquietante situación en la que vió envuelto cuando se expuso por primera vez a hablar en público. </div>
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Cuentan que en el año 1907, Albert Einstein, por aquellos entonces un joven y desconocido físico que acababa de publicar su teoría sobre la relatividad espacial, comenzaba a ser invitado por muchas universidades europeas para que explicara y diera a conocer su reciente postulado.&nbsp;</div>
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Tal fue el éxito de sus conferencias, que en tan solo unos pocos meses, más y más eran las universidades que reclamaban la presencia del joven Albert; quien conferencia tras conferencia acudía siempre que podía para explicar de forma repetitiva, en que consistía su reciente teoría.&nbsp;</div>
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Como a Einstein no le gustaba conducir, contaba con el servicio de un chofer que lo llevaba a todas y a cada una de sus conferencias.&nbsp;</div>
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Tal es así que su chofer ya se había aprendido de memoria desde la primera hasta la última palabra de la ponencia del prácticamente desconocido profesor.</div>
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Un día, mientras el chofer levaba a Albert hasta la universidad de Baviera, éste le comentaba lo aburrido que le está resultando hablar siempre de lo mismo aunque el público sea diferente. Una y otra vez... una y otra vez, debía repetir palabra por palabra y responder siempre a las mismas preguntas. A lo que su chofer le contestó: - Profesor Einstein ¿qué le parece entonces si esta vez, la conferencia la doy yo? Al fin y al cabo le he escuchado tantas veces que estoy seguro que nadie notaría la diferencia entre una ponencia mía y una suya. </div>
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Einstein, que tenía un gran sentido del humor, se lo pensó un momento y aprovechando que prácticamente nadie le conocía en dicha universidad, aceptó gustoso la propuesta de su chofer. 
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<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgKApRcgVWNwSmUDNJObwRuP9080_lVWTRlIDrUB91cahCLlNsB4B4F4NAfGSb9ruMaPOoTVSO6GBoguJjKq6-IZzBbYbg5NUFA8DtyVOwlvijp3r5GdrxUvlReCDZf5voDBjiDVw9GLtlR/s1600-h/albert-einstein-1951.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="320" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgKApRcgVWNwSmUDNJObwRuP9080_lVWTRlIDrUB91cahCLlNsB4B4F4NAfGSb9ruMaPOoTVSO6GBoguJjKq6-IZzBbYbg5NUFA8DtyVOwlvijp3r5GdrxUvlReCDZf5voDBjiDVw9GLtlR/s320/albert-einstein-1951.jpg" width="253" /></a></div>
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Ya cerca de la universidad intercambiaron sus lugares en el coche, sus chaquetas y sus sombreros.</div>
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¡Todo iba de maravillas! Por un lado, Albert Einstein pasaba desapercibido sentado en la última fila como un asistente más de la conferencia, mientras que su chofer era el protagonista indiscutido en aquella sala repleta de alumnos y personajes influyentes que buscaban conocer al nuevo profesor y escucharle hablar sobre su controvertida teoría sobre la relatividad espacial.</div>
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A punto de terminar su ponencia, un destacado profesor de la universidad, interrumpió al "improvisado Einstein" y le preguntó: - Profesor... podría explicarme más en detalle el significado de la última ecuación que ha escrito sobre el margen superior izquierdo de la pizzarra?</div>
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El chofer, que si bien se sabía la conferencia de memoria, se encontraba ante una pregunta que nunca nadie le había hecho al "verdadero Einstein" en conferencias anteriores.&nbsp;</div>
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El chofer que lo único que sabía de esa ecuación era escribirla y explicarla tal cual lo había hecho el verdadero Einstein en conferencias anteriores, pero sin má detalles, miró fijamente a los ojos del personaje que le había puesto en semejante aprieto y le contestó: - Estimado colega ¡me extraña que usted me pregunte eso! Y digo que me extraña, puesto que su pregunta es tan fácil de contestar, que hasta mi chofer sería capaz de responderla. Y es por eso que le pediré a mi chofer que está sentado en la última fila, que ésta vez le responda por mí.&nbsp; :) </div>
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Muchas veces cuando suelo dar una conferencia o un seminario sobre cómo Dominar el Arte de Hablar en Público, me suelen preguntar justamente, como responder o reaccionar ante ese tipo de preguntas que lo ponen a uno en un aprieto y que muchas veces no saben como responder. </div>
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A ellos, y si ése también es su caso, les recomiendo: </div>
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1º: Reconocer con total naturalidad que desconoce la respuesta exacta a la pregunta recibida, pero que tomará nota de la misma y que una vez resuelta la misma, le hará llegar al interesado en cuestión, la respuesta esperada; ya sea por e-mail o algún otro medio acordado. </div>
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2º: No pretenda controlar las reacciones de su público ni todo lo que sucede a su alrededor puesto que ni usted ni nadie puede hacerlo. En cambio lo que USTED SÍ PUEDE hacer, es controlar su ansiedad, sus nervios y sus miedos cada vez que tenga que hablar en público ¡Requiere práctica... pero puede hacerlo!</div>
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y 3º: Recuerde la historia que acabo de contarle y compártala con su público cada vez que alguien le haga una pregunta de la cual usted desconoce la respuesta. Luego puede decirles que ni Einstein está en sentado en la última fila para ayudarle, ni que usted es el famoso chofer que un día suplantó al aclamado profesor en una de sus conferencias.</div>
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Seguro que con eso además de sacarle una sonrisa a su público, volverá a captar positivamente la atención de sus oyentes.&nbsp;</div>
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No hay nada mejor que contar una buena historia cada vez que le toque hablar en público. Y aquí ya tiene una ¿no cree...? 
 
CRISTIAN BEJARANO 
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<div style="text-align: center;">
 "Píldoras Para el Éxito en la Venta" 
Descubre los secretos que marcan la diferencia. 
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<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhfJk0h48ovIiNhr_csyf7LH8Vvj_mld6euJF-SvFHkFETBgoXek7W04ZxirSNIYYYjed0PvybMXSI9J1-8IH1fY6x3AdVz1xR4ioSzjH_11tWMa2wYNVFceCBi6EC5AoOsF4Oc9lgILRFZ/s1600/PILDORAS-PACK2.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhfJk0h48ovIiNhr_csyf7LH8Vvj_mld6euJF-SvFHkFETBgoXek7W04ZxirSNIYYYjed0PvybMXSI9J1-8IH1fY6x3AdVz1xR4ioSzjH_11tWMa2wYNVFceCBi6EC5AoOsF4Oc9lgILRFZ/s320/PILDORAS-PACK2.jpg" /></a></div>
"Recuerdo el primer día en que conseguí mi primer pedido. Me levanté y me puse mi traje como los otros días que había salido a vender. Me preparé mi maletín. Las muestras, las tarifas, el bloc de pedidos, los catálogos, las tarjetas de visitas, todo estaba preparado.
 
Tomé el metro temprano puesto que todavía no tenía carnet de conducir y me dirigí hacia el cliente. Recuerdo que durante el trayecto estuve repasando lo que iba a decir, cómo iba a presentarme y recuerdo que me invadía una sensación de inseguridad. Llegué a pensar en algunas ocasiones: “a ver si con un poco de suerte llego y no está”. Así me libro del amargo momento de la entrevista. ¿qué opinas de esta actitud?.
 
El caso es que llegué por fin al cliente. Estaba convencido de que no iba a vender nada en absoluto. El cliente no iba a querer mis productos. Además, el cliente iba a pensar “y este chico, ¿cómo pretende venderme algo a mí que llevo veinte años en el sector?”. Seguro que me equivocaba de precios y que no me salían las palabras. 
 
Me dejaron en la sala de espera de representantes hasta que me pudiera atender el cliente. Yo estaba sudando y quería irme de allí. Cuando llegó el cliente, yo creo que lo notó porque cuando le dí la mano debió notar mi sudor. Tras saludarle, le dije como tenía previsto: “Hola, buenos días, soy José Ramón Luna, de Caramelos Cerdán. Venía a ver si necesitaba algo”. El cliente me miró y me dijo: “Pues mira, en este momento no me hace falta nada”. Ví el cielo abierto con esa respuesta. Iba a acabar rápido. Le respondí: “Muy bien. Pues nada, hasta otro día” y me di la vuelta.
 
El cliente, mientras me iba, me llamó y me dijo: “Espera, José Ramón. He pensado que me hacen falta cincuenta cajas de piruletas”. Yo empecé a temblar. En aquella época, con cincuenta cajas de piruletas obtendría una comisión que me permitiría mantenerme durante un mes. 
 
Tomé el bloc de pedidos y no era capaz de rellenarlo. El cliente, a quién estaré eternamente agradecido, me dijo: “trae aquí, que yo te cumplimento el pedido”. Así lo hizo y salí de allí lleno de orgullo y con la autoestima bien alta. ¡Había sido capaz de vender!.” 
 
(Este es un extracto de la publicación “Píldoras para el Éxito en la Venta”). 
 
Escenas como la anterior son el día a día de muchas de las personas que nos dedicamos a actividades comerciales en uno u otro momento: vendedores, agentes comerciales, pequeños empresarios, comerciantes, emprendedores, etc. 
 
En “Píldoras para el Éxito en la Venta”, a lo largo de más de dos horas de audio y ciento cincuenta páginas, el lector reflexionará sobre determinados elementos clave de la actividad de venta profesional. Te cuestionarás tus principios actuales, reforzarás tus principales aspectos motivadores y aprenderás técnicas de sencilla puesta en marcha que te ayudarán a conseguir más y mejores resultados comerciales.
 
Su formato “audio + libro de trabajo” y su carácter extraordinariamente ameno convierten a esta publicación en un excelente apoyo para el desarrollo profesional. Escuchándolo en el coche o en casa, leyendo tranquilamente y trabajando en los diferentes ejercicios propuestos, conseguirás mejorar tus aptitudes y actitudes comerciales, obteniendo más y mejores resultados.
 
Le invito ahora a que vea el siguiente vídeo donde, el autor de "Píldoras para el Éxito en la Venta" nos cuenta más sobre su reciente libro. 
 
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 Todos los vendedores tenían claro que sus rutinas de trabajo se basaban en tres pilares: 
<ul>
<li>Buscar Clientes</li>
<li>Hacer Presentaciones y Seguimientos</li>
<li>Cerrar Ventas</li>
</ul>
Hasta ahí todo bien y todos de acuerdos; las diferencias surgieron cuando les pedimos que, según sus criterios, ordenaran dichos puntos de acuerdo a la prioridad que ellos solían darle. 
 El orden dado por el 93% de ellos fue: 
<ul style="font-family: verdana;">
<li>Cerrar Ventas</li>
<li>Hacer Presentaciones y Seguimientos</li>
<li>Buscar Clientes</li>
</ul>
Al pedirles que explicaran el porque de dicho orden, comentaron que dado que tenían unos objetivos de ventas que cumplir cada mes, priorizaban el ir a visitar los clientes que ya estaban para cerrar antes que cualquier otra cosa. Luego buscaban de entrevistarse con aquellos clientes a los cuales tenían que presentar sus servicios y/o aquellos a los que habiendo ya hechos sus presentaciones, requerían de un seguimiento para negociar el cierre de una posible venta. Por último y siempre y cuando les quedara tiempo... se dedicaban a la búsqueda de nuevos clientes.
 
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgZEdsmClaSKwRw9he86aWMo-ydgplSh4ZdQOmUNsy46_HvVYDVCyv0OF2X8R-cP4nSZUvjXu6mNq0k7ouJcesLjaKRP_sl5LjyQt-F7294sdBGnTyO_hsMpfCjbpbjWkcS20dbg_Fgxvz4/s1600-h/serveis_marketing.jpg" onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}"><img alt="" border="0" id="BLOGGER_PHOTO_ID_5300136893254666050" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgZEdsmClaSKwRw9he86aWMo-ydgplSh4ZdQOmUNsy46_HvVYDVCyv0OF2X8R-cP4nSZUvjXu6mNq0k7ouJcesLjaKRP_sl5LjyQt-F7294sdBGnTyO_hsMpfCjbpbjWkcS20dbg_Fgxvz4/s400/serveis_marketing.jpg" style="cursor: pointer; display: block; height: 226px; margin: 0px auto 10px; text-align: center; width: 298px;" /></a>
Seguidamente les pedimos que ordenaran otros tres puntos relacionados con el ciclo de la siembra y la cosecha, pero sin decirles que estaban ordenados según el orden que ellos priorizaban en sus rutinas de trabajo. Los puntos presentados fueron: 
<ul>
<li>Recoger Frutos</li>
<li>Regar y Fumigar Plantas</li>
<li>Sembrar Semillas</li>
</ul>
En este caso el todos ellos coincidieron en ordenar dichos puntos de la siguiente manera: 
<ul style="font-family: verdana;">
<li>Sembrar Semillas</li>
<li>Regar y Fumigar Plantas</li>
<li>Recoger Frutos</li>
</ul>
Consultados del por qué de dicho orden, dijeron a viva voz que ése era el orden "lógico y natural" del ciclo; ya que si primero el agricultor no sembraba, dificilmente iba a poder regar y fumigar las plantaciones y mucho menos iba a poder recoger los frutos. Dijeron que todo estaba muy claro y que para poder recoger los frutos, primero se debía sembrar; luego cuidar debidamente con el riego y las acciones necesarias para finalmente obtener una buena y abundante cosecha.
 
Una vez que expusieron sus firmes y convincentes argumentos, le pedimos que compararan el orden "lógico y natural" de ambos ciclos: el de la siembra y la cosecha con el ciclo de sus rutinas de trabajos. 
 
Una vez mas todos coincidieron en algo y con ello daban en el clavo. Coincidieron en que sus rutinas de trabajo estaban mal planteadas. Ya que comparando dichos ciclos, quedaba claro que si bien primero era necesario primero cerrar ventas (recoger los frutos maduros), luego debían ocuparse de buscar clientes (sembrar nuevas semillas) y finalmente dedicar su tiempo a hacer seguimiento y negociar con clientes para acordar nuevas y posibles ventas (regar y fumigar)
 
Luego de dicha conclusión le preguntamos si cambiarían el orden de algunos puntos de su rutina de trabajo y las priorizaron así: 
<ul>
<li style="font-family: verdana;">Cerrar Ventas</li>
<li style="font-family: verdana;">Buscar Nuevos Clientes</li>
<li>Hacer Presentaciones y Seguimientos</li>
</ul>
Corrigiendo ésto y otros puntos sobre los cuales trabajamos, la empresa cliente no solo consiguió incrementar un 23% las ventas de sus equipos comerciales sino que además con todo nuestro trabajo evitaron la rotación constante de vendedores que tenían antes. 
 
Y sus vendedores... ¿cómo priorizan sus propias rutinas de trabajo? 
 
<div style="font-family: Verdana,sans-serif;">
CRISTIAN BEJARANO 
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¿Tan importante es la oferta? Si un cambio en la creatividad puede doblar la respuesta, un cambio en la en la oferta puede multiplicarla por 4. Por lo tanto, si quiere mejorar sustancialmente su respuesta, mejore sustancialmente su oferta. 
<div class="MsoNormal">
 
De hecho, hay quien afirma que si no tiene una buena oferta es mejor que no haga mailings. Entonces, ¿cómo puede mejorar su oferta para que no la rechacen?</div>
<div class="MsoNormal">
1. Diferénciese: Si hecha un vistazo a lo que se envía en forma de mailing verá que la oferta más utilizada es aquella de “Solicite más información”. Independientemente de si a ésto se le puede llamar oferta, la realidad es que las ofertas tienden a ser clónicas dentro de un mismo sector. A veces hasta los mailings se parecen tanto entre sí que parece que vengan de una misma empresa, como en muchos productos financieros. Sin embargo hay bancos que consiguen diferenciarse mejorando el tipo de interés, alargando las mensualidades, enviando mensajeros de forma gratuita, eliminando comisiones, flexibilizando el pago de cuotas, etc. Para estudiar las posibilidades de variación en su caso, le aconsejo que consulte las 99 ofertas probadas de Jim Kobs en su libro: “<a href="http://www.bainvestor.com/profitable-direct-marketing-kobs.html">Profitable Direct Marketing</a>: a Strategic Guide to Starting, Improving, and Expanding any Direct Marketing Operation”.</div>
<div class="MsoNormal">
2. Añada un Incentivo: Una forma automática de mejorar su oferta es añadiéndole un incentivo. Puede ser un descuento, un sorteo, aunque normalmente <a href="http://www.regale-noches-de-hotel.blogspot.com/">"lo que mejor funciona es un regalo".</a> El regalo debe ser percibido como valioso o corre el riesgo de que su efecto pueda ser negativo. Pero ello no quiere decir que deba tener un alto coste para su empresa. Por ejemplo, ofrecer mensajes SMS gratis todo un día puede tener más valor percibido para un adolescente que un cheque de compra en unos grandes almacenes del mismo importe.
Si añade un regalo que el dinero de su cliente no pueda comprar, mucho mejor. Puede ser un informe confidencial sobre la competencia de su cliente, una cena con Antonio Banderas (para ellas) o la oportunidad de conducir el Fómula1 de Fernando Alonso (para ellos). Tampoco hay que pasarse con los regalos o aparecerán los cazagangas, los que responden por el incentivo y no por su producto. Y tenga en cuenta el efecto a largo plazo: si acostumbra a sus clientes a responder con regalos, no podrá dejar de hacerlos o tendrá una caída en su respuesta. Pero eso si... un buena regalo cada tanto no sólo le traerá nuevos clientes sino que le ayudará a fidelizarlos.
En cuanto a la forma de comunicar el hecho de conseguir un regalo, la implicación, el juego y la sorpresa juegan un papel muy importante: rascas, etiquetas, sobres secretos o llaves que abren cerraduras pueden parecer infantiles pero la realidad es que aumentan la respuesta. En la agencia hemos probado centenares de “mecánicas” que utilizan el suspense y el gusto por lo lúdico en beneficio del mailing. Como norma general, dichas mecánicas deben ser atractivas, originales, simpáticas y sobre todo, sencillas: si éstas no se entienden pueden generar confusión y lo que es peor, que el cliente crea al final que no le ha tocado el regalo.</div>
<div class="MsoNormal">
 </div>
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<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjNIBQw23fafLIoiiEwNFUKS0UuXe0EgA4FEaOqPzTvXeah_wBQ_EjNPncbKzExKDG2s94Ha45a4L8vzl9CkfjnVnWOKyApxoCRL0qiEGsSoNn4dNWLFaQQSrEQzbm-w0DbfUQEhzhr_3Ux/s1600-h/compras.jpg" onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}"><img alt="" border="0" id="BLOGGER_PHOTO_ID_5291292526737238994" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjNIBQw23fafLIoiiEwNFUKS0UuXe0EgA4FEaOqPzTvXeah_wBQ_EjNPncbKzExKDG2s94Ha45a4L8vzl9CkfjnVnWOKyApxoCRL0qiEGsSoNn4dNWLFaQQSrEQzbm-w0DbfUQEhzhr_3Ux/s400/compras.jpg" style="cursor: pointer; display: block; height: 250px; margin: 0px auto 10px; text-align: center; width: 381px;" /></a>
3. Ataque la Pereza: El ser humano es un prodigio a la hora de ahorrar energía. Si la respuesta a su mailing puede dejarse para mañana, tenga por seguro que así será. "Y lo que se deja para mañana, en marketing directo se deja para siempre". Sin embargo, si consigue transmitir la sensación de escasez, conseguirá aumentar la respuesta. No tienes más que ver las colas que se produjeron en el Forum de Barcelona los últimos días antes del cierre, cuando un mes antes estaba medio vacío. Si apuesta por un incentivo a la respuesta rápida, ten en cuenta tres cosas: - El límite en el tiempo debe ser lo suficientemente corto como para generar la sensación de urgencia, pero lo suficientemente amplio como para que se pueda responder. A modo de referencia, un par de semanas se considera lo adecuado. - Mejor ser concreto; es más creíble. Así, prescinde de los típicos “existencias limitadas” o “responda antes de 15 días” y sustitúyalos por algo como “sólo quedan 56 unidades que se servirán por riguroso orden de pedido” o “responda antes del 23 de diciembre a las 12 horas 0 minutos”. - Explicque porqué hay un limite, así añadirá más credibilidad. Puede ser porque los moldes se rompieron al finalizar la producción, porque la próxima edición no se realizará hasta el próximo año o sencillamente, porque su jefe no le permite regalar ni una unidad más.</div>
<div class="MsoNormal">
4. Elimine el Miedo: Si hay algo más peligroso para su mailing que la pereza del cliente, es el miedo a perder su dinero o su tiempo respondiendo. El problema se agrava si el mailing lo realiza en España (ya no nos creemos nada), si es un mailing de prospección y si su marca no es conocida. Para solucionarlo, incluya siempre una garantía. Mejor en una pieza aparte, no la entierre en el texto del folleto. Pero tenga en cuenta que el objetivo de la garantía no es que la utilicen, porque ¿para qué comprar algo que luego va a devolver? El objetivo de la garantía es blindar al cliente para que tenga confianza total de que respondiendo no asume ningún riesgo. Por ello la típica garantía de “Si no le satisface al 100% le devolvemos su dinero” ya no es suficiente, porque debería incluir los gastos de devolución del pedido y una compensación por el tiempo perdido. Construya garantías más sólidas: “un año para pensárselo”, “si no le gusta la suscripción, cancélela y puede quedarse con las revistas recibidas y con el regalo”, “si lo encuentra más barato, le doy 10 veces la diferencia”. ¡Seguro que esta vez va a tener más respuestas! Autor: Gorka Garmendia Torres - Consultor y Creativo de <a href="http://www.icemd.com/area-blogs/blog.asp?id_seccion=1">MK Directo</a>.
 
CRISTIAN BEJARANO</div>
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<ul>
<li> verse pasando un mal momento delante de todos.</li>
<li>suele sentir dolor de cabeza o molestias estomacales antes de tener que subir al escenario para hacer su discurso.</li>
<li>y suele decirse frases como: "me voy a equivocar" ; "yo no valgo para hablar en público"; "a mí esto no se me da muy bien"; etc.</li>
</ul>
Por eso la primera y gran barrera que uno ha de vencer para poder hablar bien en público, es la del "auto-concepto". Ahora bien... ¿cómo puede superar eso? ¿cómo puede cambiar ese auto-concepto negativo por uno positivo? Partamos de que el hecho de que se suela asociar o se relacione el tener que hablar en público con una experiencia negativa, se debe a que generalmente en algún momento de nuestras vidas, hemos pasado por una mala experiencia; ya se directa o indirectamente. Directa, si se ha vivido dicha experiencia en primera persona; e Indirecta si se ha visto a cualquier otra persona pasar un mal momento en dicha situación, en este caso... hablando en público. Para cambiar esa percepción, primero se ha de tener cierto coraje para volverlo a intentar. Pero en este caso con el claro objetivo de darle una nueva y poderosa interpretación al hecho de tener que hablar en púbico. Básicamente se trata de, poco a poco, ir obteniendo pequeños logros... pequeños éxitos que le estimulen a continuar mejorando. Se trata de reunir un mayor número de experiencias positivas que refuercen y multipliquen sus estímulos y le ayude a ir modificando el concepto que tiene sobre dicho acto. Cuando usted logra entrar en la rueda del refuerzo positivo, es cuando usted empieza a superar la la principal barrera que le impide hablar en público. Por eso le invito a que se disponga nuevamente a aprovechar cada una de las oportunidades que tenga a diario para hablar en público; y si considera que dichas oportunidades no aparecen, ya sabe... ¡créelas!&nbsp;
 
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CRISTIAN BEJARANO 
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 </div>
<div style="text-align: center;">
<object height="344" width="425"><param name="movie" value="http://www.youtube.com/v/it1NkoDexbI&amp;hl=es&amp;fs=1"><param name="allowFullScreen" value="true"><param name="allowscriptaccess" value="always"><embed src="http://www.youtube.com/v/it1NkoDexbI&amp;hl=es&amp;fs=1" type="application/x-shockwave-flash" allowscriptaccess="always" allowfullscreen="true" height="344" width="425"></embed></object></div>
 
 
CRISTIAN BEJARANO 
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<ul>
<li>Sólo quería un poco de información...</li>
<li>Sólo he venido por el regalo que decía la publicidad...</li>
<li>Tengo prisa y además dejé el coche mal aparcado...</li>
<li>Lo siento, es que no tengo tiempo disponible...</li>
<li>No, gracias... no me interesa.</li>
</ul>
 
Es porque simplemente NO ha sabido interesarlo con su propuesta. No se desanime, corrija aquello que considere oportuno y visite a su próximo cliente recordando y aplicando el siguiente proceso: 
<ul>
<li>Visitar a cada cliente sin prejuicios.</li>
<li>Preguntar de manera concreta sobre los intereses y/o necesidades de su cliente.</li>
<li>Escuchar de manera activa.</li>
<li>Hacer sentir al cliente como el único protagonista de la entrevista.</li>
<li>Presentar su propuesta y ayudarle al cliente a tomar la mejor decisión.</li>
<li>Seguir visitando a los nuevos prospectos teniendo en mente el primer paso y repetir el ciclo completo.</li>
</ul>
<div style="font-family: Verdana,sans-serif;">
CRISTIAN BEJARANO 
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<div style="text-align: center;">
"Así se hacen los Negocios" 
 </div>
- Robert Thompson le dice a su hijo: Hijo, quiero que te cases con una dama que ya escogí.
- El hijo responde: Pero padre, yo quiero escoger a mi mujer. 
- El Sr. Thompson dice a su hijo: Mi querido hijo, ella es hija de Bill Gates. - El hijo responde: Bueno, en ese caso acepto. - Don Robert Thomspon se reúne con Bill Gates y le dice: Bill, ya tengo al marido ideal para su hija. - Bill Gates responde: Pero mi hija es muy joven aún para casarse.
- Don Thompson dice:Tal vez, pero este joven, es el Vicepresidente del Banco Mundial. - Bill Gates responde: En ese caso, creo que lo podemos arreglar. Trato hecho, convenceré a mi hija para que acepte al muchacho. - Finalmente, Robert Thompson se reúne con el Presidente del Banco Mundial. Señor Presidente, tengo a un joven recomendado para ocupar el cargo de Vicepresidente de este banco. - Pero ya tengo muchos vicepresidentes, inclusive más de los que son necesarios realmente. -Lo que pasa es que este joven es el yerno de Bill Gates, dice Don Robert Thompson.
<div style="text-align: left;">
<div style="text-align: left;">
- En ese caso, ¡considérelo contratado! 
 
 
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjcfnrmXhWhIFAXdGpzffbsLfgUb5iTc_51VogQRIex88g0AMa7PhELqCozY9HtH3O00Z67P4i2uvbJGW6DcxX33jdo61xI8rwJceg5Rs-Prco_wEgAA-PleO8ph_-hJCugoUJOyws9iVqT/s1600/casa.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="206" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjcfnrmXhWhIFAXdGpzffbsLfgUb5iTc_51VogQRIex88g0AMa7PhELqCozY9HtH3O00Z67P4i2uvbJGW6DcxX33jdo61xI8rwJceg5Rs-Prco_wEgAA-PleO8ph_-hJCugoUJOyws9iVqT/s320/casa.jpg" width="320" /></a></div>
<div style="text-align: center;">
</div>
</div>
</div>
<div style="text-align: center;">
 
¡ASÍ SE HACEN LOS NEGOCIOS! 
 
<div style="text-align: left;">
 CRISTIAN BEJARANO</div>
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<div style="font-family: Verdana,sans-serif;">
CRISTIAN BEJARANO 
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<div class="blogger-post-footer">http://cyr-consultores.blogspot.com/feeds/posts/default?alt=rss</div></content><link rel='replies' type='application/atom+xml' href='http://cyr-consultores.blogspot.com/feeds/4299344740345303206/comments/default' title='Enviar comentarios'/><link rel='replies' type='text/html' href='http://cyr-consultores.blogspot.com/2008/08/hable-en-pblico-utilizando-la-regla-de.html#comment-form' title='0 comentarios'/><link rel='edit' type='application/atom+xml' href='http://www.blogger.com/feeds/6534408245113959793/posts/default/4299344740345303206'/><link rel='self' type='application/atom+xml' href='http://www.blogger.com/feeds/6534408245113959793/posts/default/4299344740345303206'/><link rel='alternate' type='text/html' href='http://cyr-consultores.blogspot.com/2008/08/hable-en-pblico-utilizando-la-regla-de.html' title='Al Hablar en Público, utilice "La Regla de los Tres"'/><author><name>CyR-Consultores</name><uri>http://www.blogger.com/profile/09365051596214332733</uri><email>noreply@blogger.com</email><gd:image rel='http://schemas.google.com/g/2005#thumbnail' width='16' height='16' src='https://img1.blogblog.com/img/b16-rounded.gif'/></author><media:thumbnail xmlns:media="http://search.yahoo.com/mrss/" url="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEheDNnExX1b39R2lbxY6bOTwzGXCfi8FdvKqik-oTjpBsPMbnH2jrKsbamWDCZwERPON0VWYzpNPjnBvkvmGKc4N3Qx3L7k3di5UKvzyec9JdRn-sjCbR9F0e_zIBhlUTT45GsmbGmyoDGK/s72-c/img_comunicare.jpg" height="72" width="72"/><thr:total>0</thr:total></entry><entry><id>tag:blogger.com,1999:blog-6534408245113959793.post-119060079395511619</id><published>2008-07-22T17:34:00.027+02:00</published><updated>2016-07-22T20:56:52.175+02:00</updated><category scheme="http://www.blogger.com/atom/ns#" term="Facebook"/><category scheme="http://www.blogger.com/atom/ns#" term="Persuasión"/><category scheme="http://www.blogger.com/atom/ns#" term="Técnicas de Ventas"/><title type='text'>Como Vender Más y Mejor</title><content type='html'><link href="file:///C:%5CUsers%5CPROPIE%7E1%5CAppData%5CLocal%5CTemp%5Cmsohtmlclip1%5C01%5Cclip_filelist.xml" rel="File-List"></link><link href="file:///C:%5CUsers%5CPROPIE%7E1%5CAppData%5CLocal%5CTemp%5Cmsohtmlclip1%5C01%5Cclip_themedata.thmx" rel="themeData"></link><link href="file:///C:%5CUsers%5CPROPIE%7E1%5CAppData%5CLocal%5CTemp%5Cmsohtmlclip1%5C01%5Cclip_colorschememapping.xml" rel="colorSchemeMapping"></link><style>
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<div class="MsoNormal" style="font-family: verdana;">
Hace un año atrás, decidimos felizmente con mi esposa, comprarnos un bonito dúplex. Después de todo en "ese momento" la diferencia entre pagar mensualidad de la hipoteca y pagar por alquiler de una vivienda, no era mucha. 
 
Puestos al tema, acudimos a un par de inmobiliarias para asesorarnos sobre los dúplex que tenían disponibles. No hace falta que le explique lo que significa ponerse a buscar un piso, una casa, un apartamento, local u oficina que reúna los requisitos de uno pretende. Ya sea que lo compre o decida alquilarlo. 
 
El tema es que en la mayoría de las inmobiliarias, o al menos, en aquellas donde contaban con verdaderos profesionales de la venta, siempre... primero, nos llevaron a ver casas y apartamentos que para nada cumplían los requisitos que nosotros le habíamos explicado detalladamente al vendedor. 
 
Sin embargo ellos, y avisándonos de antemano que la vivienda que veríamos en ese momento, no contaba con todo lo que nosotros pedíamos, según ellos valía la pena verla ¿Sobre el precio? Bueno, ya sabe... pedían casi un disparate. 
 
Pero claro, el tema no era precisamente vendernos esa vivienda en particular, que además de tener un precio inflado, para nada se asemejaba al tipo de vivienda que nosotros buscábamos. Ahora bien, una vez que salíamos de allí, el vendedor finalmente nos mostraba un dúplex que, en mayor o menor media estaba dentro de nuestro interés; tanto por diseño, precio y ubicación. Vamos, que era mas o menos lo que le habíamos pedido anteriormente. Después estaba en nosotros el quedarnos con ese o no.
 
Esta claro que dicha estrategia de venta, esta directamente relacionada con el Principio de Contraste. Ya sabe, mostrar dos artículos relativamente diferentes, tanto en precio como en calidad, para que escojamos o compremos aquel que "casualmente" reúne al menos algunos de nuestros requisitos.</div>
<div class="MsoNormal" style="font-family: verdana;">
Vea como se aplica en este vídeo de "<a href="http://es.wikipedia.org/wiki/La_vida_es_bella">La Vida es Bella</a>", dicho principio.Vale la pena dedicarle dos minutos.</div>
<div class="MsoNormal" style="font-family: verdana;">
 
</div>
<div class="MsoNormal" style="font-family: verdana; text-align: center;">
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Como ve, aparte del buen sentido del humor, los grandes vendedores utilizan a menudo el Principio de Contraste debido a su gran efectividad. 
 
<div class="MsoNormal" style="font-family: verdana;">
 
También puede verlo claramente cuando por ejemplo, acude a la tienda de ropa. El dependiente siempre le venderá primero el traje y después le ofrecerá artículos de complemento, como calcetines, camisa, cinturón, corbatas, etc. 
 
Los 30 € o 60 € adicionales de los extras no son nada comparado con los 450 € del traje, ¿verdad? Nunca le venderían primero el artículo de 30 € intentando luego venderle el traje. ¿Acaso, una vez comprado tan elegante traje de 450 €, no me va a decir que se va a privar de lucir una bonita corbata de seda natural por tan solo 30 € más? Y créame, ya tiene que ser muuuuy fea la corbata para que, (al menos en mi caso) diga que no. 
 
Recuerde la última vez que acudió a un lugar de comida rápida, acaso una vez solicitado su menú favorito de 6 €, el empleado no le comentó que por tan solo 0,50 céntimos mas podía optar por el vaso de refresco grande; y por otros 0,50 € adicionales le daba una ración mas grande de patatas que al final nunca termina de comer. ¿Cuántas veces dijo que no? O mejor dicho: ¿Cuántas veces dijo que si? El beneficio obviamente esta en que la empresa aumenta el volumen de sus ventas en un 10% o incluso más.
 
Seguramente tambien recuerde muchos mas ejemplos donde estando presente el Principio de Contraste, por unos euros más podía beneficiarse de los extras. También recordará haber visto dos artículos, aparentemente similares, que tenían precios distintos con el fin de que compre el más barato o el más caro. Ya sabe, el ejemplo de cuando estuve viendo dúplex para comprar uno. 
 
Tambien puede ver la efectividad del Principio de Contraste, cuando el vendedor de automóviles (una vez asegurada la venta), pondrá cierto empeño en mostrarle una unidad mas equipada. 
 
Después de todo el coche que viene con climatizador, tapicería de cuero, llantas de aleación de 17”, navegador de ultima generación y cambio automático, solo cuesta 5.000 € más que la versión base. Si después de todo usted ya decidió comprar un coche cuyo valor es de 20.000 € ¿no me va a decir que no vale la pena invertir esos 5.000 € de extras para conducir el coche de la gama más alta? 
 
Una vez más, solemos ceder ante la práctica ética de este Principio. Por lo tanto, si me preguntara: ¿de que manera puedo incrementar mi volumen de ventas? o ¿qué técnica de venta me recomendaría para vender mas? En este caso, ya sabe mi respuesta... utilice el "Principio de Contraste" y compruebe sus resultados.&nbsp; 
 
 
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CRISTIAN BEJARANO 
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