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  1. <?xml version='1.0' encoding='UTF-8'?><?xml-stylesheet href="http://www.blogger.com/styles/atom.css" type="text/css"?><feed xmlns='http://www.w3.org/2005/Atom' xmlns:openSearch='http://a9.com/-/spec/opensearchrss/1.0/' xmlns:blogger='http://schemas.google.com/blogger/2008' xmlns:georss='http://www.georss.org/georss' xmlns:gd="http://schemas.google.com/g/2005" xmlns:thr='http://purl.org/syndication/thread/1.0'><id>tag:blogger.com,1999:blog-3574469079177090895</id><updated>2024-08-29T01:31:08.986-07:00</updated><title type='text'>ビルからの眺め</title><subtitle type='html'></subtitle><link rel='http://schemas.google.com/g/2005#feed' type='application/atom+xml' href='https://view-building.blogspot.com/feeds/posts/default'/><link rel='self' type='application/atom+xml' href='https://www.blogger.com/feeds/3574469079177090895/posts/default'/><link rel='alternate' type='text/html' href='https://view-building.blogspot.com/'/><link rel='hub' href='http://pubsubhubbub.appspot.com/'/><author><name>qatar</name><uri>http://www.blogger.com/profile/08556364777495838774</uri><email>noreply@blogger.com</email><gd:image rel='http://schemas.google.com/g/2005#thumbnail' width='16' height='16' src='https://img1.blogblog.com/img/b16-rounded.gif'/></author><generator version='7.00' uri='http://www.blogger.com'>Blogger</generator><openSearch:totalResults>1</openSearch:totalResults><openSearch:startIndex>1</openSearch:startIndex><openSearch:itemsPerPage>25</openSearch:itemsPerPage><entry><id>tag:blogger.com,1999:blog-3574469079177090895.post-7314557647619925838</id><published>2021-12-03T06:13:00.004-08:00</published><updated>2022-01-21T07:38:40.216-08:00</updated><title type='text'> セールステックのステップバイステップガイド</title><content type='html'>&lt;p&gt;&amp;nbsp;1.セールステックとは？&lt;/p&gt;&lt;p&gt;セールステックは、セールスとテクノロジーが出会う場所です。営業チームの生産性を向上させ、リード獲得までの時間を短縮し、リードカバレッジを向上させ、見込み客や顧客をより深く理解し、最終的にはより多くの取引を成立させることを目的としたツールです。言い換えれば、セールステクノロジーは、さまざまなプラットフォームやアプリケーションを通じて、営業チームのパフォーマンスを向上させ、加速させるものです。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;HubSpot社によると、近年、営業担当者の仕事はますます忙しくなっており、営業部長や副部長の28％が週に平均60時間以上働いているとのことです。また、その時間の大半は、リードの整理や追跡、手間のかかる顧客調査など、手作業による管理業務に費やされていると考えられます。しかし、自動化され、強化され、合理化された別の方法があります。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;*セールステックにお任せください。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;2. なぜセールステックが重要なのか？&lt;/p&gt;&lt;p&gt;日が暮れるまでセールステックについて歌って踊ることもできますが、現実的に考えてみましょう。道具を持つ馬鹿は、やはり馬鹿です。セールステクノロジーのツールを使うだけでは、誰もが生まれながらのセールスパーソンにはなれません。テクノロジーは、優れた営業担当者と優れたプロセスという基本的な部分に取って代わることはできませんが、それをさらに高めることはできるのです。その理由は、以下の通りです。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;組織化と生産性の向上&lt;/p&gt;&lt;p&gt;セールステックの中で重要なカテゴリーは、生産性とイネーブルメントです。これらのツールは、営業担当者の活動を合理化、自動化、調整することで、組織力と生産性を向上させます。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;リード管理、パイプライン管理、タスク管理など、このカテゴリーのセールステックはCRMの形で提供されます。このテクノロジーは、アクティビティとアクションをすべて1つの場所に保存することで、多くの手動タスクをより迅速かつ簡単に完了させ、管理するのに役立ちます。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;クリック・トゥ・コール、リード・パイピング、Eメール・シーケンスなど、時間をかければかけるほどアウトプットが増え、営業担当者がより組織的に行動できるようになり、最終的にはより多くの案件を成約できるようになります。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;リードジェネレーションの促進&lt;/p&gt;&lt;p&gt;整理整頓と生産性の向上が営業担当者の効率を上げるのに対し、リードジェネレーションの促進は営業担当者の効果を上げます。営業担当者がより多くのことをできるようになった今、彼らの仕事がうまくいっているかどうかを確認することが重要です。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;しかし、残念ながら、それは技術的なものばかりではありません。セールステックは、Eメールに説得力のあるコピーを載せたり、電話の向こうの潜在顧客をトランス状態にしたりすることはできませんが、セールスパーソンがより良いターゲットを見つけ、より早く行動できるようにすることはできます。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;インテントとシグナルベースのセールステクノロジーは、短時間で新しいリードを特定するために使用できます。例えば、ファーモグラフィック・データ・ツールを使えば、IPアドレスを調べて、どの企業が自社のウェブサイトを訪れているかを特定することができます。同様に、CRMに接続されたファーストパーティークッキートラッキングを使用すれば、コンタクトがサイトにアクセスしたり、メールやピッチドキュメントを開いたりしたときにアラートを作成することができます。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;しかし、顧客をゴールに導くのは、やはり営業担当者の仕事です。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;カスタマーエクスペリエンスの向上とリードタイムの短縮&lt;/p&gt;&lt;p&gt;優れた営業担当者は、コンバージョンの鍵を握るのはリードタイムの短縮であることを知っています。フォローアップが早ければ早いほど、顧客は自分と前回の会話を覚えている可能性が高くなります。そう、その通りです。セールステックはこの点でもお役に立てるはずです。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;誰もが知っている話ですが、それは次のようなものです...。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;&quot;明日の午前10時に電話をしませんか？&quot;&lt;/p&gt;&lt;p&gt;&quot;10時は無理だが、2時から5時までなら空いている&quot;&lt;/p&gt;&lt;p&gt;&quot;2時半はどう？&quot;&lt;/p&gt;&lt;p&gt;&quot;申し訳ありませんが、日記が変わりまして、2-3は無理ですが、4-5は可能です&quot;&lt;/p&gt;&lt;p&gt;&quot;火曜日の4-5は無理だが 水曜日の4-5は可能か？&quot;&lt;/p&gt;&lt;p&gt;&quot;水曜日の4-5は無理だが 水曜日の10時は？&quot;&lt;/p&gt;&lt;p&gt;&quot;水曜日の午前中は無理、水曜日の午後なら何時でもいいよ&quot;&lt;/p&gt;&lt;p&gt;といった具合に、延々と続いていくのです。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;セールステックは、ダイアリーと統合されたカレンダーでのミーティング予約、クリックして電話をかけるボタン、電子署名、Eメールテンプレートなど、時間を節約する多くのソリューションを提供し、リードへのスピードを上げるだけでなく、カスタマーエクスペリエンスを向上させることができます。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;顧客をより深く理解する&lt;/p&gt;&lt;p&gt;セールスインテリジェンスツールは、フォローアップ前のコンタクトに関する情報を自動入力することができます。Clearbitのようなツールでは、メールアドレスからドメインを逆引きして、会社の規模や収益、注力している業界などの重要な情報を見つけるデータエンリッチメントツールを提供しています。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;このような情報があれば、営業担当者は（手作業で何時間もかけて調査しなくても）より良い準備をしてピッチに臨むことができ、エンゲージメントを高めることができる。顧客をより深く理解することで、顧客のニーズを理解し、より良いソリューションを提案できるようになります。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;また、このデータは、営業チームがリードに優先順位をつけるために必要な重要な情報を提供し、最高のROI（およびROT）を確保することができます。リードの理解を深め、成約の可能性が最も高いリードに時間を費やすことができます。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;エンゲージメントを高め、コンバージョンの機会を...&lt;/p&gt;&lt;p&gt;リードスコアリングと予測分析&lt;/p&gt;&lt;p&gt;先に述べたように、セールステックは、最も関連性の高いリードデータや意図的なリードデータを提供し、定義することで、営業チームが最も重要なコンタクトに集中できるようにします。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;パーソナライゼーション&lt;/p&gt;&lt;p&gt;セールスチャネルの活動を統合し、顧客とその意図をより深く理解することで、セールスチームはセールステックの力を活用して、適切なメッセージを適切なタイミングで適切な人に届けることができます。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;ビデオ、Eメール、ダイレクトメール、電話などを使ったソーシャルセリングに重点を置いたセールステックを使えば、他の人に差をつけることができます。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;セールステックは、クライアントのためだけのものではありません。チームのモチベーションやセールステクニックを高めるためのソリューションも一杯あります。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;セールスとマーケティングの連携&lt;/p&gt;&lt;p&gt;セールステクノロジーを営業の中心に据えることで、よりデータに基づいたアプローチが可能になります。この考え方は、現代のマーケティングチームと完全に一致しており、活動を調整する機会を提供しています。マーケティングとセールスのファネルを考え、顧客の活動を隅から隅まで、意識から会話まで、マーケティングからセールスまで、マーテックからセールステックまでを考えます。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;スケールアップと積極的な成長&lt;/p&gt;&lt;p&gt;セールステクノロジーを営業プロセスに効果的に取り入れることで、より統一感のある仕事の進め方が可能になります。これにより、強力なセールス・プレイブックを構築することができます。これにより、より予測可能な成長戦略と、共通のオンボーディングアプローチが提供され、増加するセールスチームとビジネスブックをより迅速かつ容易に成長させることができます。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;3.セールステックにはどんなカテゴリーがあるの？&lt;/p&gt;&lt;p&gt;エンゲージメント&lt;/p&gt;&lt;p&gt;コミュニケーションは重要であり、リードするまでのスピードは王様であり女王様です。バーチャルな会議室を提供するツールや、自動化されたEメール、インテリジェントなチャットボットなどがあります。エンゲージメントを向上させるセールステクノロジーは、以下のカテゴリーに分けられます。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;オンラインミーティング＆シェア&lt;/p&gt;&lt;p&gt;メールツール&lt;/p&gt;&lt;p&gt;セールスダイヤラー&lt;/p&gt;&lt;p&gt;リード配信・通話管理&lt;/p&gt;&lt;p&gt;プロアクティブ・エンゲージメント&lt;/p&gt;&lt;p&gt;シグナル＆ソーシャルエンゲージメント&lt;/p&gt;&lt;p&gt;モバイル＆フィールドセールスイネーブルメント&lt;/p&gt;&lt;p&gt;営業活動の把握&lt;/p&gt;&lt;p&gt;エンゲージメント&lt;/p&gt;&lt;p&gt;生産性向上とイネーブルメント&lt;/p&gt;&lt;p&gt;すべては組織化に帰結します。手動で行っていた作業を自動化することで、重要なことに時間を割き、より多くのことを行うことができます。カレンダーでの会議予約の同期、オンラインでの提案書の作成、チーム間のコラボレーションなど、生産性向上・有効化のためのセールステクノロジーは、以下のように分類されます。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;セールスコンテンツ＆コラボレーション&lt;/p&gt;&lt;p&gt;コンテンツの共有&lt;/p&gt;&lt;p&gt;セールスガイダンス＆レコメンデーション&lt;/p&gt;&lt;p&gt;セールスエンゲージメント&lt;/p&gt;&lt;p&gt;スケジューリングとアポイントメント&lt;/p&gt;&lt;p&gt;セールスオートメーション&lt;/p&gt;&lt;p&gt;見積もり・提案&lt;/p&gt;&lt;p&gt;契約書・電子署名&lt;/p&gt;&lt;p&gt;パートナーマネジメントとチャネルイネーブルメント&lt;/p&gt;&lt;p&gt;生産性向上とイネーブルメント&amp;nbsp;&lt;/p&gt;&lt;p&gt;セールスインテリジェンス&lt;/p&gt;&lt;p&gt;セールス・インテリジェンスを活用することで、調査にかかる時間を短縮できるだけでなく、営業担当者はピッチや提案に向けてより良い準備をすることができます。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;顧客をより深く理解するためのデータは、組織がビジネスにどれだけの時間を投資すべきかを教えてくれ、これらのインサイトを使って情報に基づいたターゲットリストやICPを作成することができます。セールスインテリジェンスソリューションは、以下のように分類されます。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;データベース・リストサービス&lt;/p&gt;&lt;p&gt;アカウント・インテリジェンス&lt;/p&gt;&lt;p&gt;インテントデータ&lt;/p&gt;&lt;p&gt;会社の財務情報&lt;/p&gt;&lt;p&gt;テクノグラフィクス&lt;/p&gt;&lt;p&gt;バイヤーインサイト&lt;/p&gt;&lt;p&gt;リレーションシップ・インテリジェンス&lt;/p&gt;&lt;p&gt;コンタクト情報&lt;/p&gt;&lt;p&gt;コールトラッキング＆インテリジェンス&lt;/p&gt;&lt;p&gt;訪問者情報とIP逆引き&lt;/p&gt;&lt;p&gt;ウェブ＆ソーシャルプロスペクティング&lt;/p&gt;&lt;p&gt;セールス・インテリジェンス&lt;/p&gt;&lt;p&gt;パイプラインと分析&lt;/p&gt;&lt;p&gt;セールステックの分析ソリューションの多くは、強力な予測モデルを実行できる包括的な顧客データを収集することに重点を置いています。これらのモデルは、販売計画や販売の優先順位付けに利用することができます。社内の組織化から販売の優先順位付けまで、パイプラインと分析を強化することを目的としたセールステックは、以下のカテゴリーに分けられます。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;価格・最適化・収益管理&lt;/p&gt;&lt;p&gt;アカウントベースのプランニング&lt;/p&gt;&lt;p&gt;プレディクティブ・アナリティクス&lt;/p&gt;&lt;p&gt;パイプライン管理（CRM）&lt;/p&gt;&lt;p&gt;予測とパフォーマンス管理&lt;/p&gt;&lt;p&gt;カンバセーション・インテリジェンス&lt;/p&gt;&lt;p&gt;データビジュアライゼーション&lt;/p&gt;&lt;p&gt;パイプラインとアナリティクス&amp;nbsp;&lt;/p&gt;&lt;p&gt;人材管理&lt;/p&gt;&lt;p&gt;チームのモチベーションを高め、販売テクニックを向上させるためのセールステックソリューションも数多く存在します。エンゲージメントを高めるゲーミフィケーションツールから、トレーニングやコーチングツールまで。様々なピープルマネジメントのセールステックツールは、以下のようなカテゴリーに分類されます。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;テリトリーとノルマ管理&lt;/p&gt;&lt;p&gt;インセンティブとコミッション&lt;/p&gt;&lt;p&gt;オンボーディングとトレーニング&lt;/p&gt;&lt;p&gt;セールスコーチング&lt;/p&gt;&lt;p&gt;セールスゲーミフィケーション&lt;/p&gt;&lt;p&gt;その他&lt;/p&gt;&lt;p&gt;4. 急成長するセールステックのトレンドとは？&lt;/p&gt;&lt;p&gt;セールステックの状況が急速に拡大し続けているのは、以下のような重要なセールストレンドが大きく影響しています。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;ABM(アカウントベースドマーケティング)&lt;/p&gt;&lt;p&gt;アカウントベースドマーケティング（ABM）とは、市場の中でターゲットとなるアカウントにリソースを集中させるビジネスマーケティング戦略のことです。ABMキャンペーンは、最高のROIをもたらす最も重要な顧客との有意義な関係を築くことを目的としています。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;セールスインテリジェンスや分析ツールを含むダイナミックなセールステックソリューションは、営業チームとマーケティング担当者の両方にアカウントベースドマーケティングのメリットをもたらします。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;ビデオ販売&lt;/p&gt;&lt;p&gt;営業担当者にとって競争の激しい世界では、自分の売り込みを際立たせることはますます難しくなっています。そのため、より多くの営業チームが、注目を集めるために新しいビデオコミュニケーションの手法を取り入れています。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;実際、HubSpot社は昨年、営業開発担当者が習得すべきスキルの第1位として、ビデオプロスペクティングを挙げています。彼らは、短くて魅力的な動画（2分以内）を作成して、自己紹介、簡単なヒントで価値を提供し、電話の予約をお願いすることを勧めています。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;ビデオピッチやプレゼンテーションは、お客様の記憶に残りやすい方法で、メッセージを効果的に伝えることができます。動画がコンテンツの消費フォーマットとして好まれるようになったことで、動画は市場で最も急速に成長しているセールスイネーブルメントツールのひとつにもなっている。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;ソーシャルセリング&lt;/p&gt;&lt;p&gt;ソーシャル・セリングもまた、セールステックのトレンドのひとつです。ソーシャルプラットフォーム上で潜在的な顧客を調査し、関与することは、今や営業担当者にとって当たり前のことになっています。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;営業担当者は、潜在顧客とのつながり、コメント、「いいね！」、共有などを行うことで、意味のある関係を築き、信頼性を高めることができる。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;LinkedInのセールスナビゲーターのようなツールは、会社のニュース、情報、組織構造、アカウントアクティビティを提供しており、LinkedInのState of Sales Report Pocket Guideによると、59%以上のセールスレップが見込み客との接触や取引の成立にFacebookやLinkedInを利用しているという報告も不思議ではない。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;カンバセーショナル・マーケティング＆セールス&lt;/p&gt;&lt;p&gt;会話型の営業・マーケティングソリューションは、潜在的な顧客が担当者との会話の待ち時間なしに数分で問い合わせに対する回答を得られるようにすることで、顧客体験を急速に向上させる力を持っています。これにより、営業チームは反復的な質問に答えるために膨大な時間を費やす必要がなくなります。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;カンバセーショナル・マーケティングとセールスは、ライブチャットとチャットボットソフトウェアを利用して、顧客の購買プロセスのさまざまなポイントで、リアルタイムで意味のある会話を行います。多くの場合、AIが会話をさらに豊かなものにするために強化されています。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;しかし、最も成功するカスタマーエクスペリエンスを実現するのは、人／女性と機械の組み合わせです。例えば、インテリジェントなチャットボットは、会話の重要なポイントで、問い合わせがまだ解決されていない場合、適切な営業担当者にpingを送ってコントロールすることができます。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;5. セールステックを正しく使うためのトップレコメンデーション&lt;/p&gt;&lt;p&gt;優れた技術は、優れた営業担当者とプロセスを置き換えるものではない&lt;/p&gt;&lt;p&gt;営業技術ツールは、営業チームがより効率的かつ効果的に活動できるようにするためのものであり、営業チームに代わって仕事をするものではありません。優れた人材とプロセスがあれば、それに伴って成約の量と質が向上するはずです。営業技術だけでは大金を手にすることはできませんが、ツールはチームとプロセスをサポートするために使われるべきです。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;自動化しすぎない&lt;/p&gt;&lt;p&gt;自動化は強力で便利なツールですが、やりすぎは禁物です。メールの一斉送信、LinkedInでの拡散、Twitterでの拡散などは避けましょう。日々のコミュニケーションでは、本物の人間的要素を維持することが重要であり、パーソナライゼーションが鍵となります。自動化で節約できた時間を、リサーチ、計画、一時停止、パーソナライズに活用しましょう。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;光り物症候群」に注意&lt;/p&gt;&lt;p&gt;私たちは皆、「光り物症候群」に慣れていて、新しいテクノロジーの興奮に気を取られてしまうことがあります。最良のセールスソフトウェアを探す前に、最も重要なことから始めましょう。つまり、プロセスを整え、人材を確保し、既存のテクノロジーを最大限に活用することが大切です。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;コーディネートと統合&lt;/p&gt;&lt;p&gt;セールステクノロジーのスタックを全体的に考え、ソリューションがすべて連携して顧客により良い体験を提供する方法を検討します。各ツールがカスタマージャーニーのどこで、いつ、どのように機能するかを検討します。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;ドキュメントとロールアウト&lt;/p&gt;&lt;p&gt;自社のツールと、チームが各ツールをどのように活用しているかを調査します。ツールごとに、戦術ごとに、ハックごとに、何が最も効果的かを見つけ、すべてを詳細で強力なセールスプレイブックとして文書化し、チームで共有します。これは、あなたのバイブルであり、チーム全体の仕事のやり方を教えてくれるものです。慎重に構築した後は、棚の上でほこりをかぶっているだけではなく、大小を問わず、新たな学びに基づいて常にプロセスを見直し、更新していきます。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;マーテックとセールステックを考える&lt;/p&gt;&lt;p&gt;マーテックとセールステックは同じ布でできており、後者は前者の一部です。営業」を考えるときは「営業とマーケティング」、「マーケティング」を考えるときは「マーケティングと営業」と考えてください。チーム、プランニング、プロセス、技術のすべてが一致していることが、ビジネスのパフォーマンスを高めることにつながります。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;マーケティングチームと営業チーム、マーテックとセールステックを連携させることで、ビジネスをより成功に導くことができます。これらのチームやツールは、共通の目標を達成するために、全体的に考えてください。&lt;/p&gt;&lt;p&gt;近年、マーケティングとセールスは密接に結びついており、マーケティングテクノロジー（マーテック）のブームに伴い、セールステクノロジー（セールステック）が追随しているのも不思議ではありません。&lt;/p&gt;&lt;div&gt;関連ビジネスブログ&lt;/div&gt;&lt;div&gt;&lt;a href=&quot;https://it-armed-salesman.blogspot.com/&quot;&gt;IT武装営業マン&lt;/a&gt;&lt;/div&gt;&lt;div&gt;&lt;a href=&quot;https://it-revolution-book.blogspot.com/&quot;&gt;IT革命&lt;/a&gt;&lt;/div&gt;&lt;div&gt;&lt;a href=&quot;https://it-highlights.blogspot.com/&quot;&gt;ITハイライト&lt;/a&gt;&lt;/div&gt;&lt;div&gt;&lt;a href=&quot;https://the-it-code.blogspot.com/&quot;&gt;ITの掟&lt;/a&gt;&lt;/div&gt;</content><link rel='edit' type='application/atom+xml' href='https://www.blogger.com/feeds/3574469079177090895/posts/default/7314557647619925838'/><link rel='self' type='application/atom+xml' href='https://www.blogger.com/feeds/3574469079177090895/posts/default/7314557647619925838'/><link rel='alternate' type='text/html' href='https://view-building.blogspot.com/2021/12/blog-post.html' title=' セールステックのステップバイステップガイド'/><author><name>qatar</name><uri>http://www.blogger.com/profile/08556364777495838774</uri><email>noreply@blogger.com</email><gd:image rel='http://schemas.google.com/g/2005#thumbnail' 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